Предложение от фулфилмент-центра почти всегда начинается с одной цифры. Сорок пять центов за единицу товара. Тридцать пять, если вы берете на себя обязательства по объему. Это цифра в теме письма, цифра на странице с ценами и цифра, которую продавцы сравнивают в таблице, выбирая между тремя операторами.
Кроме того, в большинстве счетов это одна из самых небольших строк.
Тариф на подготовку за единицу товара — это самая простая для сравнения цифра, именно поэтому ее и сравнивают. Все остальное в счете — приемка, хранение, исходящие отправления и сборы, которые появляются только тогда, когда вы уже отправляете товар, — каждый оператор оценивает в разных единицах измерения, поэтому их сложно сравнивать, и их просто игнорируют. Именно там и скрываются основные расходы.
Это руководство по анализу всего счета: за что платится каждая строка, в чем различия между операторами и как привести четыре несовместимых коммерческих предложения к одной цифре, которую можно реально оценить.
Счет состоит из пяти строк, а не из одной
Каждый фулфилмент-центр выставляет счета по одной из версий этих пяти категорий, независимо от того, как выглядит их страница с ценами:
Приемка — выгрузка вашего груза из грузовика и внесение его в систему
Подготовка и обработка — работа с каждой единицей товара: этикетки, пакеты, комплекты, инспекция
Хранение — содержание ваших товаров в период между прибытием и отправкой
Исходящие отправления — формирование отправления, которое направляется на Amazon или вашему клиенту
Исключения — все, что происходит, когда реальность не соответствует плану
Оператор, предлагающий «45 центов все включено», объединил три или четыре этих пункта в один тариф. Оператор, предлагающий «22 цента за единицу», почти наверняка их разделил. Никто из них не лжет. Но вы не сможете их сравнить, пока не приведете оба предложения к одним и тем же пяти категориям.
Строка 1: приемка
Приемка оплачивается за короб, за палету или за единицу товара, и выбор способа имеет огромное значение в зависимости от того, как прибывает ваш товар.
Приемка по коробам — самый распространенный и самый опасный вариант для товаров в небольших коробках. Если ваш поставщик упаковывает 12 единиц в мастер-короб, а вы платите $7 за приемку короба, вы платите 58 центов за единицу еще до того, как кто-либо прикоснулся к этикетке. Тот же товар, упакованный по 48 штук в короб, обходится вам в 15 центов. Ваша транспортная упаковка, которую вы, вероятно, согласовывали исходя из стоимости доставки или вообще не согласовывали, незаметно определяет ваши расходы на приемку.
Что нужно уточнить до подписания договора:
Что считается коробом. Некоторые операторы выставляют счет за мастер-короб, некоторые — за каждую внутреннюю коробку, которую они открывают.
Погрузка на пол (floor-loaded) против палетированной. Контейнер, загруженный на пол, требует часов ручной разгрузки. Большинство операторов взимают за это отдельную плату, часто за контейнер или за час работы, и это редко указывается на странице с ценами.
Включает ли приемка пересчет товара. Сверка количества с упаковочным листом — это реальный труд. Если это не входит в стоимость приемки, значит, либо это не делается, либо это отдельная строка расходов, которую вы еще не видели.
Что происходит при обнаружении расхождений. Если количество не совпадает, останавливаются ли они, чтобы написать вам, или принимают то, что есть, и работают дальше? Остановка — это правильный подход, но это также оплачиваемое время.
Строка 2: подготовка и обработка
Это основной тариф, и единственный важный вопрос — что в него входит.
Базовый тариф на подготовку почти всегда покрывает нанесение этикетки FNSKU на единицу товара, которая не требует ничего другого. Это самая дешевая единица работы, и очень немногие реальные товары подходят под это описание. Уточните, что из этого включено, а что оплачивается отдельно:
Упаковка в полиэтиленовый пакет (polybagging) и включен ли пакет в стоимость или оплачивается как материал
Предупреждающие наклейки об удушье на пакетах с отверстием более пяти дюймов
Комплектация и сборка наборов (multipack), которая обычно оплачивается за каждый компонент, а не за комплект
Удаление или закрытие штрих-кода производителя
Дополнительная упаковка хрупких или жидких товаров
Печать срока годности на товаре и коробе
Фотографирование товаров при приемке, что хорошие операторы делают по умолчанию, а некоторые берут за это плату
Базовая инспекция — при этом «инспекция» варьируется от беглого взгляда на короб до вскрытия каждой единицы товара
Расходные материалы заслуживают отдельного вопроса. Пакеты, этикетки, скотч, наполнитель и короба — это расходники, и некоторые операторы выставляют их по себестоимости с наценкой, в то время как другие включают их в стоимость подготовки. Тариф на подготовку 30¢ плюс 12¢ за материалы — это фактически 42¢ за единицу.
Затем спросите о минимальном пороге. У многих операторов есть минимальная сумма счета в месяц — 250$ или 500$ встречаются часто, — что не имеет значения при объеме 3000 единиц в месяц, но составляет всю вашу структуру затрат при 300 единицах.
Пункт 3: хранение
Хранение оплачивается за паллетоместо, за кубический фут или за ячейку, и единица измерения заслуживает большего внимания, чем сама ставка.
Тарификация за паллетоместо проста, но невыгодна для товаров с низкой плотностью. Если ваш товар занимает треть паллеты, вы платите за полное место. Тарификация за кубический фут более справедлива для товаров нестандартной формы, но ее сложнее прогнозировать. Тарификация за ячейку подходит для мелких дорогостоящих товаров, но становится дорогой при больших объемах.
Три детали влияют на итоговую сумму сильнее, чем сама ставка:
Расчетный период. При календарном месячном расчете вы платите за полный месяц, независимо от того, поступил товар 2-го или 29-го числа. При расчете с даты поступления оплата идет со дня прибытия товара. Если вы быстро оборачиваете товар и поставки приходят в середине месяца, календарный расчет может удвоить ваши реальные расходы на хранение.
Пропорциональность начисления (прорейта). Некоторые операторы выставляют счет за полный месяц за паллету, независимо от того, когда она была отгружена. Товар, который пролежал восемь дней, стоит столько же, сколько товар, пролежавший тридцать.
Периоды бесплатного хранения. Распространенное и действительно ценное условие — 14 или 30 дней бесплатного хранения с момента приемки, после чего начинается платное хранение. Если ваш товар обычно уходит менее чем за три недели, оператор с 30 днями бесплатного хранения фактически обходится вам в ноль по статье «хранение», и их более высокая базовая ставка не имеет значения.
Узнайте, как они измеряют заполняемость — среднее ежедневное значение, показатель на конец месяца или пиковое значение. Учет на конец месяца поощряет вас отгружать товар до последнего дня и наказывает за приемку в этот день.
Пункт 4: исходящие отправления
Исходящие отправления — это то, где мышление категориями «за единицу» перестает работать, потому что объем работы зависит от количества коробок и отгрузок, а не от количества единиц товара.
Статьи расходов, которые стоит ожидать:
Создание плана отгрузки в Seller Central, иногда за план, а иногда за каждое направление, на которое разбивается план
Упаковка и маркировка коробок — за исходящую коробку, включая этикетку FBA
Формирование паллет, обмотка и маркировка для LTL-отправок, за паллету
Передача перевозчику или подготовка BOL (коносамента), иногда оплачивается отдельно
Фрахт, если они его бронируют, и делают ли они наценку или перевыставляют по себестоимости
Когда Amazon разбивает один план на три направления, одна отгрузка превращается в три комплекта этикеток для коробок, три забора груза и часто три комиссии за план. Спросите прямо: когда Amazon разбивает план, умножается ли комиссия за отгрузку? Для продавцов, которые часто делают небольшие пополнения, эта строка незаметно становится самой большой в счете.
Если оператор бронирует фрахт, попросите указать наценку в цифрах. Фраза «мы получаем тарифы лучше, чем вы» может быть правдой, но это не ответ.
Пункт 5: дополнительные сборы
Они никогда не появляются в предварительном расчете, но всегда присутствуют в счете. Спросите о каждом из них до подписания договора, потому что спрашивать после — значит вести переговоры, уже будучи «внутри».
Переупаковка и перемаркировка, обычно по часовой ставке, на случай изменения требований Amazon или ошибки в этикетке
Заказы на возврат (Removal orders) и обработка возвратов, за единицу, и это часто обходится дорого
Утилизация, за единицу или за паллету
Штрафы за длительное хранение со стороны оператора, отдельно от штрафов Amazon
Срочная обработка или обработка в день заказа
Специальные проекты, почасовая ставка, которая покрывает всё, чего нет в прайс-листе
Комиссии за аккаунт или платформу, ежемесячно, за доступ к порталу
Комиссии за выход (Exit fees) — изъятие вашего товара, за палету или за единицу, и именно это ловушка для многих
Зафиксируйте почасовую ставку в письменном виде. Это комиссия, с которой вы будете сталкиваться чаще всего и которую реже всего озвучивают заранее.
Цифра, которая действительно имеет значение
Смешанная стоимость единицы товара при отправке. Возьмите всё, что оператор выставил бы вам в прошлом месяце, и разделите на количество единиц, покинувших склад. Это единственная цифра, позволяющая честно сравнить два коммерческих предложения.
Рассчитайте её на основе ваших реальных показателей: упаковка (case pack), ежемесячный объем, оборачиваемость, частота поставок. А не на примере оператора.
Два расчета в сравнении
Допустим, вы отгружаете 1200 единиц в месяц. В коробе 24 штуки, значит, 50 коробов пришло и 50 ушло. Вы отправляете товар на Amazon четыре раза в месяц партиями по 300 штук, и в среднем у вас на хранении 3 палеты. Эти цифры приведены для примера — важна логика, а не сами тарифы.
Оператор А — тот, что выглядит дешевле:
Подготовка (Prep) по 40¢ × 1200 = $480
Приемка (Receiving) по $8 за короб × 50 = $400
Хранение по $22 за палету × 3 = $66
Исходящие короба по $5 × 50 = $250
Планы поставок (Shipment plans) по $25 × 4 = $100
Итого: $1296, или $1.08 за единицу
Оператор B — тот, что выглядит дороже, «всё включено» по 65¢, включая приемку, подготовку, упаковку в короба и планы:
Подготовка по 65¢ × 1200 = $780
Хранение по $30 за палету × 3 = $90
Итого: $870, или 72.5¢ за единицу
Оператор, предлагающий 65¢, на 33% дешевле того, кто предлагает 40¢. При таком объеме это $426 в месяц, или около $5100 в год, и решение зависит исключительно от тех позиций, которые никто не внес в сравнительную таблицу.
Измените вводные данные, и результат изменится. Увеличьте количество единиц в коробе до 48, и расходы на приемку у Оператора А сократятся вдвое до $200, что почти нивелирует разницу. Отправляйте товар один раз в месяц вместо четырех, и комиссии за планы у А упадут до $25. Победитель зависит от вашей упаковки и частоты поставок, именно поэтому общий список «самых дешевых преп-центров» бесполезен, а ваша собственная таблица — нет.
Как локация влияет на итоговую стоимость
Две статьи расходов находятся вне счета за преп-услуги и зависят от того, где находится преп-центр.
Входящий фрахт из порта до склада. Преп-центр в 40 милях от порта, куда прибывает ваш товар, обходится значительно дешевле, чем тот, что находится в трех штатах от побережья, а стоимость автоперевозки (drayage) достаточно высока, чтобы перекрыть экономию в несколько центов на услугах подготовки.
Расстояние до исходящих складов до фулфилмент-центров, которые назначает Amazon. Вы не можете контролировать распределение, но близость к плотному кластеру узлов сокращает время в пути, снижает стоимость LTL-перевозок и уменьшает разрыв между моментом выхода товара из преп-центра и моментом, когда он становится доступен для продажи.
Есть третий фактор, который вообще не является фрахтовым расходом: хранение запасов в штате может создать налоговое присутствие (sales tax nexus). Это вопрос к вашему бухгалтеру, а не к 3PL-оператору, но его нужно учесть в списке до того, как вы выберете штат.
Как сделать предложения сопоставимыми
Решение — перестать запрашивать прайс-листы и начать запрашивать расчет по фиксированному сценарию. Отправьте каждому оператору одинаковое техническое задание:
Ежемесячный объем, количество единиц в мастер-коробе, формат поставки (на паллетах или насыпью), требования к подготовке каждой единицы, среднее время хранения, количество отгрузок в месяц, среднее количество коробов в отгрузке и необходимость использования паллет. Запросите общую ежемесячную смету на основе этих показателей, детализированную по пяти категориям, а также прайс-лист на дополнительные услуги.
Оператор, который предоставляет детализированный расчет, — это тот, с кем можно работать. Оператор, который отвечает «45 центов за единицу, свяжитесь с нами для уточнения деталей», также сообщает вам нечто важное.
Сохраняйте бриф идентичным для каждого оператора, к которому обращаетесь, включая количество товаров в коробе и периодичность отгрузок. Как только одно предложение рассчитывается исходя из других допущений, возможность сравнения исчезает, и вы даже не заметите, как это произошло.
Перед подписанием договора
Чек-лист проверки определяет, может ли оператор выполнить работу. Это касается стоимости работы. Два вопроса, которые связывают эти аспекты:
«Покажите мне реальный инвойс клиента моего масштаба с удаленными названиями компаний». Оператор с прозрачным ценообразованием сделает это. Это выявит все статьи расходов, которые были упущены в предложении, в том порядке, в котором они будут появляться в счетах.
«Какие из этих комиссий вы взимали за последние три месяца и как часто?» Тарифы в прайс-листе — это теория. Частота их применения — это реальные расходы.
Затем каждый квартал пересчитывайте свой средний показатель стоимости на единицу товара на основе реальных инвойсов, которые вы получаете. Количество товаров в коробах меняется, оборачиваемость колеблется, Amazon разбивает отгрузки чаще, чем раньше, и оператор, который был самым дешевым при объеме 1200 единиц в месяц, часто перестает быть таковым при 4000 единиц.
