Почему бренды позволяют другим продавцам делить один и тот же листинг на Amazon
Одна страница товара. Несколько продавцов. Одно избранное предложение. И гораздо больше стратегии за этим, чем ожидают большинство новичков.
Небольшая «Рекламная» пометка на Amazon может сказать вам одно наверняка: кто-то платит за продвижение этого размещения товара.
Этим «кем-то» может быть бренд. Это может быть продавец. Это может быть другой подходящий рекламодатель, связанный с товаром. Спонсируемые товары работают как объявления с оплатой за клик, и когда покупатель нажимает на объявление, Amazon отправляет его на страницу с подробным описанием товара.
Но вот что люди часто неправильно понимают:
Спонсируемая страница товара не является автоматически «страницей одного продавца».
На Amazon одна и та же страница с подробным описанием товара может содержать предложения от нескольких продавцов. Один и тот же товар, один и тот же листинг, разные продавцы за предложениями. И если более одного подходящего продавца предлагают товар, эти продавцы могут конкурировать за Избранное предложение — основную область покупки рядом с кнопками Добавить в корзину и Купить сейчас.
Так что интересный вопрос не в том, «Как несколько продавцов могут быть в одном листинге?»
Лучший вопрос:
Почему бренд вообще это допускает?
Потому что иногда, честно говоря, это полезно.
У бренда с сильным продуктом на Amazon есть одна постоянная головная боль: запасы. Не самая гламурная часть электронной коммерции, я знаю. Но это та часть, которая может незаметно разрушить все.
Если товар заканчивается на складе, динамика может пострадать. Реклама может стать менее эффективной. Рейтинги могут снизиться. Клиенты могут купить товар конкурента и никогда не вернуться. Для одного SKU это досадно. Для бренда с 50, 100 или 300 SKU это становится настоящей операционной проблемой.
Инвентаризация — это не просто «отправить больше коробок на Amazon».
Существуют графики производства, ограничения денежного потока, планирование складов, ограничения пропускной способности FBA, сезонные пики, задержки поставщиков и прогнозы спроса, которые в понедельник казались умными, а к пятнице — постыдными.
FBA мощный, да, но это не бесконечный гараж для хранения в небе. Amazon использует ограничения по объему, и эти ограничения могут зависеть от учетной записи, типа хранения, объема, истории продаж и других факторов.
Почему оптовые продавцы могут помочь брендам
Бренды и дистрибьюторы иногда работают с оптовыми продавцами не из доброты, а потому, что это решает практическую проблему.
Оптовая торговля может помочь бренду быстрее реализовать запасы, раньше получить деньги, снизить нагрузку на собственное планирование выполнения заказов и обеспечить доступность товаров для клиентов. Тем временем реселлеры получают доступ к товарам, которые уже имеют спрос, существующие листинги, отзывы, фотографии и историю продаж.
Когда модель чиста, каждый получает что-то от этого:
Бренд получает оптовую выручку и более широкий охват запасов.
Реселлер зарабатывает на разнице между оптовой ценой и розничной ценой продажи.
Amazon поддерживает каталог в наличии.
Клиент получает товар вместо того, чтобы смотреть на сообщение «нет в наличии».
Это здоровая версия.
Есть также запутанная версия. И вы хотите держаться от нее подальше.
«Достаточно близко» недостаточно на Amazon
Вы не можете взять товар, который просто выглядит похожим, прикрепить его к ASIN другого человека и назвать это оптовой торговлей.
Это не умно. Это не «использование системы». Именно так продавцы сталкиваются с жалобами, проблемами со здоровьем аккаунта, проблемами интеллектуальной собственности, удалением листингов, а иногда и гораздо худшими последствиями.
На Amazon, «достаточно похоже» — это недостаточно.
Товар должен соответствовать листингу: бренд, модель, UPC или EAN, вариация, содержимое комплекта, упаковка, состояние и то, что покупатель обоснованно ожидает получить.
Если листинг предназначен для брендированного товара, вам нужен именно брендированный товар. Не похожий. Не замена. Не «по сути то же самое».
И если Amazon спросит, откуда взялся товар, вам нужен ответ, который не развалится.
Это означает счета-фактуры, данные поставщика, записи о закупках, а иногда и разрешение от бренда или дистрибьютора. Вот почему поиск поставщиков не является скучной внутренней деталью в Amazon Wholesale. Это основа.
Красивая маржа на бумаге значит очень мало, если ваши документы не выдерживают базовой проверки.
Каналы оптовой торговли не все одинаковы
Покупка напрямую у бренда часто является самым чистым путем, но это не единственный путь — и для новичков это не всегда первый доступный вариант.
Некоторые продавцы покупают у авторизованных дистрибьюторов. Некоторые покупают на оптовых складах. Некоторые работают с компаниями, которые поставляют товары для реселлеров электронной коммерции. Другие начинают с региональных дистрибьюторов, которые работают с несколькими брендами.
Название поставщика имеет меньшее значение, чем легитимность цепочки поставок и надежность документации.
Бренд может продавать через несколько каналов одновременно:
напрямую на Amazon;
через авторизованных реселлеров;
через дистрибьюторов;
через оптовые склады;
через розничных партнеров;
или через комбинацию всего вышеперечисленного.
В этом нет ничего странного. Так работает дистрибуция товаров во многих отраслях.
Подумайте о LEGO. LEGO создает продукт, владеет брендом, инвестирует в дизайн, упаковку, маркетинг и спрос. Но продукция LEGO также продается через множество розничных продавцов. Розничный продавец не изобретает LEGO; он покупает легитимный инвентарь LEGO через надлежащие каналы и продает его покупателям.
Amazon Wholesale следует аналогичной логике внутри экосистемы Amazon.
Вы не притворяетесь брендом.
Вы не изобретаете продукт.
Вы не создаете спрос из ниоткуда.
Вы покупаете легитимный инвентарь через оптовый канал и перепродаете его там, где уже существует спрос.
Простая концепция. Не всегда простое исполнение.
Реальное преимущество: повторяющиеся закупки
Многие новички представляют Amazon как бесконечную охоту за сокровищами: найти один товар, продать его, найти другой, повторять бесконечно.
Исследование продукта, конечно, имеет значение. Но более сильная оптовая операция обычно не строится на случайных разовых находках. Она строится на повторяющихся отношениях с поставщиками.
Вот тут бизнес становится интереснее.
Если один поставщик дает вам доступ к 20 продуктам, которые стоит протестировать, вам не нужно заново изобретать весь бизнес каждую неделю. Вы можете отслеживать одни и те же листинги, следить за движением цен, перезаказывать товары, которые работают, приостанавливать те, которые не работают, и постепенно улучшать систему.
Один продукт может перестать быть выгодным. Другой может стать надежным товаром для повторного заказа. За третьим, возможно, придется понаблюдать несколько недель. Четвертый может иметь приличный спрос, но слабую документацию.
Обычные вещи.
Оптовая торговля на самом деле не о поиске одного волшебного продукта. Она о построении продуктовой матрицы: несколько продуктов, несколько поставщиков, несколько проверенных маршрутов для превращения капитала в инвентарь и инвентаря в прибыль.
Не гламурно. Но организованные предприятия обычно превосходят гламурные догадки.
Для кого на самом деле предназначен Amazon Wholesale?
Здесь люди склонны переоценивать мечту.
Вам не нужно быть гением, чтобы понять Amazon Wholesale. Вам не нужен опыт работы на Уолл-стрит, степень MBA или десять логистических сертификатов, висящих на стене.
Но также неверно, что «любой может сделать это легко».
Вам нужны терпение, базовая дисциплина и готовность проверять цифры перед покупкой. Вам нужна способность связываться с поставщиками и слышать «нет», не принимая это на свой счет. Вам нужно читать политики, сохранять документы, сравнивать маржу и избегать очень человеческого желания купить что-то только потому, что это выглядит многообещающе.
Английский помогает. Очень сильно.
Инструменты перевода также могут помочь, особенно на начальном этапе. Но если вы имеете дело с поставщиками из США, счетами-фактурами, политиками Amazon, сообщениями о состоянии аккаунта и обращениями в службу поддержки, английский будет частью работы. Вам не нужен идеальный английский, но вам нужно достаточное понимание, чтобы избежать дорогостоящих недоразумений.
Эта модель подходит для разных типов продавцов:
владельца бизнеса, который хочет получить дополнительный источник дохода;
оператора электронной коммерции, который не хочет создавать бренд собственной торговой марки с нуля;
новичка, который готов учиться медленно и осторожно;
удаленного работника или фрилансера, который хочет более структурированную бизнес-модель.
Но это не подходит для тех, кто ищет деньги из воздуха.
Ни одна бизнес-модель не является таковой.
Что делает оптовую торговлю успешной
Оптовая торговля на Amazon начинает иметь смысл, когда вы перестаете относиться к ней как к короткому пути и начинаете относиться к ней как к процессу.
Процесс не загадочен:
найти продукт с существующим спросом;
проверить, могут ли несколько продавцов законно предлагать его;
понять конкуренцию за избранное предложение;
проверить поставщика;
просмотреть документацию;
рассчитать себестоимость;
включить комиссии Amazon, хранение, подготовку, возвраты и возможное изменение цен;
тестировать небольшими партиями, когда это возможно;
повторно заказывать только тогда, когда цифры по-прежнему имеют смысл.
Это бизнес.
Не секретная лазейка. Не магия пассивного дохода. Не «легкие деньги от Amazon».
Система.
И как только вы построите систему, вы сможете решить, какую роль она должна играть. Возможно, она станет дополнительным доходом в долларах. Возможно, она вырастет в более крупную операцию электронной коммерции. Возможно, она станет вашей тренировочной площадкой, прежде чем вы перейдете к собственной торговой марке, приобретению брендов, дистрибуции или совершенно другой модели.
Но первый шаг всегда один и тот же: отделить реальную оптовую торговлю от выдачи желаемого за действительное.
В следующем разделе мы рассмотрим, что делает продукт хорошим для оптовой торговли на Amazon, как оценить прибыль до покупки инвентаря и почему два продукта с одинаковой розничной ценой могут иметь совершенно разную экономику.
