Incoterms 2020, von A bis Z: Der vollständige Leitfaden für Verkäufer und 3PL
Drei Buchstaben in einem Kaufvertrag entscheiden darüber, wer die Fracht bezahlt, wer den Verlust trägt, wenn ein Container von einem Schiff fällt, wer die Zollabfertigung durchführt und wer auf einer unerwarteten Zollrechnung sitzen bleibt. Diese drei Buchstaben sind ein Incoterm – und die meisten Verkäufer wählen einen aus, indem sie kopieren, was auch immer ihr Lieferant auf der letzten Rechnung geschrieben hat, ohne zu wissen, womit sie gerade zugestimmt haben.
Dies ist die vollständige Aufschlüsselung. Was Incoterms sind, was sie nicht abdecken, alle elf in einfacher Sprache erklärt, die beiden Fehler, die die Leute am meisten Geld kosten, und wie man den richtigen auswählt, wenn man von einer Fabrik in China zu einem Vorbereitungszentrum in den USA und dann zu Amazon FBA versendet.
Was ein Incoterm tatsächlich ist
Incoterms – „International Commercial Terms“ – sind ein standardisierter Satz von dreibuchstabigen Regeln, die von der Internationalen Handelskammer (ICC) veröffentlicht werden. Sie definieren für jede Sendung genau drei Dinge zwischen Käufer und Verkäufer:
Wer den Transport arrangiert und bezahlt auf jeder Etappe der Reise.
Wo das Risiko übergeht – der genaue Punkt, an dem es aufhört, das Problem des Verkäufers zu sein und zum Problem des Käufers wird, wenn die Ware verloren geht oder beschädigt wird.
Wer die Export- und Importformalitäten erledigt – Zollabfertigung, Zölle und erforderliche Dokumente.
Die aktuelle Version ist Incoterms 2020, in Kraft seit dem 1. Januar 2020 (die ICC überarbeitet sie etwa alle zehn Jahre; die nächste Ausgabe wird voraussichtlich um 2030 erscheinen). Ältere Klauseln wie Incoterms 2010 können weiterhin verwendet werden, wenn ein Vertrag sie ausdrücklich nennt – deshalb sollten Sie immer das Jahr angeben: „FOB Shenzhen (Incoterms 2020)“ und nicht nur „FOB“.
Was Incoterms NICHT abdecken
Das verwirrt die Leute ständig. Incoterms sagen nichts über:
Eigentumsübergang / Titel – das wird separat durch Ihren Kaufvertrag geregelt.
Preis oder Zahlungsbedingungen – wann und wie Sie bezahlen, ist eine andere Klausel.
Was bei Vertragsbruch oder Streitigkeiten passiert – keine Incoterms-Angelegenheit.
Versicherungshöhen über zwei bestimmte Klauseln hinaus (CIF und CIP, unten behandelt).
Ein Incoterm ist eine Logistik- und Risikoregel, kein vollständiger Vertrag. Behandeln Sie ihn als ein Teil davon.
Das wichtigste Konzept: Risiko vs. Kosten
Hier ist die Idee, die Leute, die Incoterms verstehen, von denen trennt, die es nicht tun: Der Punkt, an dem das Risiko übergeht, und der Punkt, an dem die Kosten übergehen, sind nicht immer derselbe Ort.
Bei einigen Klauseln zahlt der Verkäufer die Fracht bis zum Bestimmungshafen weiter – aber das Risiko ging bereits auf Sie über, sobald die Ware am Ursprungsort verladen wurde. Wenn das Schiff also mitten auf dem Ozean sinkt, hat der Verkäufer die Reise bezahlt, aber Sie tragen den Verlust der Ladung. Klingt verrückt, bis man es aufgeschrieben sieht. Behalten Sie diese Trennung für jede unten aufgeführte Klausel im Hinterkopf.
Die beiden Familien der Incoterms
Die elf Klauseln sind nach Transportart in zwei Gruppen unterteilt.
Gruppe 1 – Jede Transportart (7 Klauseln): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP. Verwenden Sie diese für Luft-, Straßen-, Schienen-, Kurier- und – entscheidend – containerisierte Seefracht.
Gruppe 2 – Nur See- und Binnenschifffahrt (4 Klauseln): FAS, FOB, CFR, CIF. Diese wurden für Massen- und Stückgut entwickelt, das direkt auf ein Schiff geladen wird – Getreide, Öl, Maschinen. Sie sind nicht für Container konzipiert, auch wenn jeder sie fälschlicherweise so verwendet (mehr zu dieser Katastrophe später).
Alle 11 Klauseln, erklärt
Von der geringsten zur höchsten Verkäuferverantwortung.
Gruppe 1 — Jede Transportart
EXW — Ex Works. Die einzige Aufgabe des Verkäufers ist es, die Ware in seiner Fabrik oder seinem Lager bereitzustellen. Von der Haustür an – Verladung, Exportzollabfertigung, Fracht, Import, Lieferung – alles liegt beim Käufer. Maximales Risiko und Aufwand für den Käufer. Sieht auf der Offerte billig aus, aber Sie sind nun für den Exportzoll in einem Land verantwortlich, in dem Sie möglicherweise keine Präsenz haben. Selten eine gute Idee für grenzüberschreitende Geschäfte.
FCA — Free Carrier. Der Verkäufer liefert die Ware, exportzollrechtlich abgefertigt, an einen vom Käufer benannten Spediteur oder Ort (kann die Laderampe des Verkäufers sein, kann ein Terminal sein). Das Risiko geht bei dieser Übergabe auf den Käufer über. Dies ist die moderne, korrekte Klausel für containerisierte Sendungen bei denen Sie möchten, dass der Verkäufer den Export abwickelt, Sie aber die Hauptfracht kontrollieren. Incoterms 2020 fügte die Option hinzu, dass der Käufer den Spediteur anweist, dem Verkäufer ein "on-board bill of lading" auszustellen – eine Lösung für Akkreditivsituationen.
CPT — Carriage Paid To. Der Verkäufer organisiert und bezahlt die Fracht bis zum benannten Bestimmungsort – aber das Risiko geht auf den Käufer über, sobald die Ware an den ersten Spediteur übergeben wird, nicht am Bestimmungsort. Klassische Risiko-/Kostenaufteilung: Der Verkäufer bezahlt die Fracht, Sie tragen das Risiko für die gesamte Reise.
CIP — Carriage and Insurance Paid To. Wie CPT, zusätzlich muss der Verkäufer eine Versicherung abschließen. Gemäß Incoterms 2020 wurde die CIP-Versicherung auf Allgefahrendeckung (Institute Cargo Clauses A) aufgewertet – breiter Schutz. Das Risiko geht immer noch beim ersten Spediteur auf den Käufer über; die Versicherung schützt lediglich das Interesse des Käufers während des vom Verkäufer bezahlten Abschnitts.
DAP — Delivered at Place. Der Verkäufer liefert an einen benannten Bestimmungsort, bereit zum Entladen, und trägt bis zu diesem Zeitpunkt alle Risiken und Kosten. Der Käufer übernimmt die Einfuhrabfertigung und Zölle und entlädt. Gut, wenn Sie die Ware bis zu Ihrer Tür geliefert haben möchten, aber Sie die Zollabfertigung selbst übernehmen.
DPU — Delivered at Place Unloaded. Wie DAP, aber der Verkäufer entlädt die Ware am Bestimmungsort. Dies ist die einzige Incoterm-Klausel, die den Verkäufer zum Entladen verpflichtet. (DPU ersetzte die alte Klausel "DAT — Delivered at Terminal" in der Ausgabe 2020 und erweiterte "Terminal" auf "jeden Ort".)
DDP — Delivered Duty Paid. Maximale Verkäuferverantwortung. Der Verkäufer kümmert sich um alles – Fracht, Export, und Einfuhrabfertigung plus alle Zölle und Steuern – und liefert die Ware bereit zum Entladen an die Tür des Käufers. Sieht für den Käufer wie ein Traum aus, ist aber eine Falle (siehe unten).
Gruppe 2 — Nur See- / Binnenwasserstraße
FAS — Free Alongside Ship. Der Verkäufer liefert, indem er die Ware neben das Schiff (auf dem Kai oder in einer Barge) im benannten Hafen legt. Das Risiko geht dort auf den Käufer über. Der Käufer verlädt, verschifft und importiert. Hauptsächlich für Massengüter verwendet.
FOB — Free On Board. Der Verkäufer liefert, wenn die Ware an Bord des Schiffes im benannten Verschiffungshafen verladen ist; das Risiko geht über, sobald sie die Schiffsreling überschreiten. Der Verkäufer kümmert sich um den Export. Die berühmteste Incoterm-Klausel der Welt – und die am meisten missbrauchte.
CFR — Cost and Freight. Wie FOB, aber der Verkäufer organisiert und bezahlt die Fracht zum Bestimmungshafen. Das Risiko geht immer noch über, wenn die Ware am Ursprungsort an Bord ist. Eine weitere Risiko-/Kostenaufteilung.
CIF — Cost, Insurance and Freight. CFR plus vom Verkäufer bereitgestellte Versicherung. Aber gemäß Incoterms 2020 bietet die CIF-Versicherung nur Mindestdeckung (Institute Cargo Clauses C) – das absolute Minimum. Wenn Sie auf einer CIF-Sendung einen echten Schutz wünschen, verhandeln Sie eine höhere Deckung oder versichern Sie sie selbst. Das Risiko geht an Bord am Ursprungsort über.
Wo das Risiko übergeht: die 11-Begriffe-Spickzettel
Jede Transportart (verwenden Sie diese für Container):
EXW — das Risiko geht über, sobald die Ware beim Verkäufer bereitsteht. Der Käufer erledigt buchstäblich alles andere.
FCA — das Risiko geht über, wenn die Ware dem Spediteur übergeben wird. Der richtige Begriff für Container.
CPT — der Verkäufer bezahlt die Fracht bis zum Bestimmungsort, aber das Risiko geht beim ersten Spediteur über.
CIP — wie CPT, plus der Verkäufer kauft eine Allgefahrenversicherung (Klausel A).
DAP — der Verkäufer liefert am Bestimmungsort, entladebereit; der Käufer erledigt die Zollabfertigung.
DPU — wie DAP, aber der Verkäufer entlädt auch. Der einzige Begriff, der den Verkäufer zum Entladen zwingt.
DDP — der Verkäufer erledigt alles, einschließlich der Einfuhrabgaben. Bequem, aber eine Falle — Sie verlieren die Kontrolle über den Zoll und die Kosten sind versteckt.
Nur See-/Binnenwasserstraße (nicht für Container):
FAS — das Risiko geht über, wenn die Ware neben das Schiff gestellt wird.
FOB — das Risiko geht über, wenn die Ware an Bord des Schiffes ist. Berühmt und berüchtigt missbraucht für Container.
CFR — wie FOB, aber der Verkäufer bezahlt die Fracht zum Bestimmungshafen. Das Risiko geht immer noch an Bord am Ursprungsort über.
CIF — CFR plus Versicherung — aber nur Mindestdeckung (Klausel C), also aufstocken.
Die eine Regel, die man sich merken sollte: bei CPT, CIP, CFR und CIF bezahlt der Verkäufer die Fracht, aber das Risiko ist bereits früher auf ihn übergegangen. Kosten und Risiko sind nicht derselbe Punkt.
Die zwei Fehler, die echtes Geld kosten
Fehler 1: FOB für containerisierte Fracht verwenden. Das ist überall verbreitet, besonders von China in die USA. FOB überträgt das Risiko erst, wenn die Ware an Bord des Schiffesist. Aber containerisierte Fracht wird Tage vor dem Verladen an einem Terminal übergeben — sie steht auf einem Hof, wird gestapelt, wird bewegt. Wenn Ihr Container am Terminal beschädigt wird vor dem Verladen unter FOB-Bedingungen, befinden Sie sich in einer Grauzone: technisch gesehen immer noch das Risiko des Verkäufers, aber in der Praxis ein Albtraum für die Geltendmachung. Der richtige Begriff für Container ist FCA, wo das Risiko bei der Übergabe sauber übergeht. Die ICC sagt das seit Jahren; der Markt ignoriert es aus Gewohnheit. Tun Sie es nicht.
Fehler 2: DDP ohne nachzudenken akzeptieren. DDP sieht großzügig aus — der Lieferant kümmert sich um alles, einschließlich der US-Einfuhrabgaben. Aber: (a) Sie verlieren jegliche Sichtbarkeit und Kontrolle über den Zoll, (b) der Lieferant schlägt seine Zollschätzung plus eine Marge in Ihren Preis ein, oft ungünstig, und (c) der Lieferant ist möglicherweise nicht ordnungsgemäß als US-Importeur registriert, was ein Compliance-Risiko schafft, das sow
Choosing an Incoterm for the FBA supply chain
Wenn Sie aus China beziehen und auf Amazon verkaufen, sieht Ihre Kette normalerweise so aus: Fabrik → Seefracht → US-Zoll → Vorbereitungszentrum → Amazon FBA. Dieser zusätzliche Knotenpunkt des Vorbereitungszentrums ist wichtig, denn seit Amazon die interne FBA-Vorbereitung eingestellt hat, müssen Ihre Waren vor FBA ein Vorbereitungszentrum oder Ihre eigene Einrichtung anlaufen und dürfen nicht direkt zu einem Logistikzentrum geschickt werden.
Ein praktischer Standard für die meisten kleinen und mittleren Verkäufer:
FCA (benannter chinesischer Hafen oder die Fabrik) wenn Sie maximale Kontrolle wünschen: Sie buchen die Fracht über Ihren eigenen Spediteur, erledigen den US-Zoll selbst und leiten den Container zu Ihrem gewählten Vorbereitungszentrum. Maximale Kontrolle, normalerweise die besten Gesamtkosten, mehr Arbeit.
FOB (benannter Hafen) – akzeptabel und in der Praxis üblich, wenn Ihr Spediteur Container sorgfältig behandelt, obwohl FCA technisch sauberer ist. Vertraut, Lieferanten zitieren es bereitwillig.
CIF wenn Sie möchten, dass der Lieferant die Fracht und die Grundversicherung bis zum US-Hafen übernimmt und Sie von dort aus den Zoll abwickeln – aber denken Sie daran, dass die CIF-Versicherung eine Mindestabdeckung ist, also stocken Sie sie auf.
Vermeiden Sie DDP es sei denn, Sie haben einen Lieferanten, dem Sie zutiefst vertrauen, und einen Grund, den Zoll vollständig abzugeben – und selbst dann prüfen Sie die Zahlen.
Die wichtigste Erkenntnis: Ihr Incoterm sollte die Waren an einen Punkt liefern, an dem Sie die Vorbereitung und den Eingangsschritt noch kontrollieren. Lassen Sie nicht zu, dass ein Incoterm die Waren bis zu einem Ort bringt, an dem Ihr Vorbereitungszentrum sie nicht abfangen kann.
Die Quintessenz
Ein Incoterm ist eine dreibuchstabige Vertragsklausel, die stillschweigend Kosten und Risiken in Höhe von Tausenden von Dollar zuweist. Wählen Sie die richtige Familie (All-Mode-Bedingungen für Container, nicht FOB), verstehen Sie, dass Risiko und Kosten an verschiedenen Punkten übertragen werden können, vermeiden Sie die DDP-Falle und wählen Sie eine Bedingung, die Ihren Vorbereitungsschritt in Ihren Händen behält. Wenn Sie das tun, haben Sie eine Zeile, die niemand liest, in einen Hebel verwandelt, den Sie tatsächlich kontrollieren.
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