Incoterms 2020, De la A a la Z: La Guía Completa para Vendedores y 3PL
Tres letras en un contrato de venta deciden quién paga el flete, quién asume la pérdida si un contenedor cae de un barco, quién liquida la aduana y quién se queda con una factura de impuestos que no esperaba. Esas tres letras son un Incoterm, y la mayoría de los vendedores eligen uno copiando lo que su proveedor escribió en la última factura, sin tener idea de a qué se comprometieron.
Este es el desglose completo. Qué son los Incoterms, qué no cubren, los once explicados en lenguaje sencillo, los dos errores que cuestan más dinero a la gente y cómo elegir el correcto cuando se envía desde una fábrica en China a un centro de preparación en EE. UU. y luego a Amazon FBA.
Qué es realmente un Incoterm
Los Incoterms — "Términos Comerciales Internacionales" — son un conjunto estandarizado de reglas de tres letras publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). Definen, para cualquier envío, exactamente tres cosas entre comprador y vendedor:
Quién organiza y paga el transporte en cada tramo del viaje.
Dónde se transfiere el riesgo — el punto preciso donde, si la mercancía se pierde o se daña, deja de ser problema del vendedor y pasa a ser del comprador.
Quién se encarga de las formalidades de exportación e importación — despacho de aduanas, aranceles y documentos requeridos.
La versión actual es Incoterms 2020, en vigor desde el
What Incoterms do NOT cover
This trips people up constantly. Incoterms say nothing about:
Transfer of ownership / title — that's governed by your sales contract, separately.
Price or payment terms — when and how you pay is a different clause.
What happens in a breach or dispute — not an Incoterms matter.
Insurance levels beyond two specific terms (CIF and CIP, covered below).
An Incoterm is a logistics-and-risk rule, not a complete contract. Treat it as one piece.
The single most important concept: risk vs. cost
Here's the idea that separates people who understand Incoterms from people who don't: the point where risk transfers and the point where cost transfers are not always the same place.
Under some terms, the seller keeps paying for freight all the way to the destination port — but risk already passed to you the moment the goods were loaded back at origin. So if the vessel sinks mid-ocean, the seller paid for the voyage, but you eat the loss of the cargo. Sounds insane until you see it written down. Keep this split in mind for every term below.
The two families of Incoterms
The eleven terms split into two groups by transport mode.
Group 1 — Any mode of transport (7 terms): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP. Use these for air, road, rail, courier, and — critically — containerized sea freight.
Group 2 — Sea and inland waterway only (4 terms): FAS, FOB, CFR, CIF. These were built for bulk and break-bulk cargo loaded directly onto a vessel — grain, oil, machinery. They are not designed for containers, even though everyone misuses them that way (more on that disaster later).
Los 11 términos, explicados
De menor a mayor responsabilidad del vendedor.
Grupo 1 — Cualquier modo
EXW — Ex Works (En Fábrica). El único trabajo del vendedor es poner la mercancía a disposición en su fábrica o almacén. Desde la puerta principal en adelante — carga, despacho de exportación, flete, importación, entrega — todo es del comprador. Riesgo y esfuerzo máximos para el comprador. Parece barato en la cotización, pero ahora eres responsable del despacho de aduanas de exportación en un país donde puedes no tener presencia. Rara vez es una buena idea para el comercio transfronterizo.
FCA — Free Carrier (Transportista Libre). El vendedor entrega la mercancía, despachada para exportación, a un transportista o lugar designado por el comprador (podría ser el muelle del vendedor, podría ser una terminal). El riesgo se transfiere en esa entrega. Este es el término moderno y correcto para envíos contenerizados donde quieres que el vendedor se encargue de la exportación pero tú controlas el flete principal. Incoterms 2020 añadió una opción para que el comprador instruya al transportista a emitir un conocimiento de embarque a bordo al vendedor — una solución para situaciones de carta de crédito.
CPT — Carriage Paid To (Transporte Pagado Hasta). El vendedor organiza y paga el flete hasta el destino nombrado — pero el riesgo se transfiere al comprador tan pronto como la mercancía se entrega al primer transportista, no en el destino. Clásica división riesgo/costo: el vendedor paga el flete, tú asumes el riesgo durante todo el viaje.
CIP — Carriage and Insurance Paid To (Transporte y Seguro Pagados Hasta). Igual que CPT, más el vendedor debe comprar seguro. Según Incoterms 2020, el seguro CIP se actualizó a cobertura a todo riesgo (Institute Cargo Clauses A) — protección amplia. El riesgo todavía se transfiere en el primer transportista; el seguro solo protege el interés del comprador durante el tramo pagado por el vendedor.
DAP — Delivered at Place (Entregado en Lugar). El vendedor entrega en un destino nombrado, listo para la descarga, asumiendo todo el riesgo y costo hasta ese punto. El comprador se encarga del despacho de importación y los aranceles, y descarga. Bueno cuando quieres que la mercancía llegue a tu puerta pero tú te encargarás de las aduanas.
DPU — Delivered at Place Unloaded (Entregado en Lugar Descargado). Igual que DAP pero el vendedor también descarga la mercancía en el destino. Este es el único Incoterm que obliga al vendedor a descargar. (DPU reemplazó al antiguo "DAT — Delivered at Terminal" en la edición de 2020, ampliando "terminal" a "cualquier lugar").
DDP — Delivered Duty Paid (Entregado con Derechos Pagados). Máxima responsabilidad del vendedor. El vendedor se encarga de todo — flete, exportación, y despacho de importación más todos los derechos e impuestos — entregando la mercancía lista para descargar en la puerta del comprador. Parece un sueño para el comprador, pero es una trampa (ver abajo).
Grupo 2 — Solo marítimo / vías navegables interiores
FAS — Free Alongside Ship (Libre a Bordo del Buque). El vendedor entrega al colocar la mercancía al costado del buque (en el muelle o en una barcaza) en el puerto nombrado. El riesgo se transfiere allí. El comprador carga, envía e importa. Se utiliza principalmente para productos básicos a granel.
FOB — Free On Board (Libre a Bordo). El vendedor entrega cuando la mercancía está cargada a bordo del buque en el puerto de embarque nombrado; el riesgo se transfiere al cruzar la borda del buque. El vendedor se encarga de la exportación. El Incoterm más famoso del mundo — y el más mal utilizado.
CFR — Cost and Freight (Costo y Flete). Como FOB, pero el vendedor organiza y paga el flete hasta el puerto de destino. El riesgo todavía se transfiere cuando la mercancía está a bordo en origen. Otra división riesgo/costo.
CIF — Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete). CFR más seguro proporcionado por el vendedor. Pero según Incoterms 2020, el seguro CIF es solo cobertura mínima (Institute Cargo Clauses C) — lo mínimo indispensable. Si quieres una protección real en un envío CIF, negocia una cobertura mayor o asegúralo tú mismo. El riesgo se transfiere a bordo en origen.
Dónde transfiere el riesgo: la hoja de trucos de 11 términos
Cualquier modo de transporte (úselos para contenedores):
EXW — el riesgo se transfiere en el momento en que la mercancía está lista en la puerta del vendedor. El comprador hace literalmente todo lo demás.
FCA — el riesgo se transfiere cuando la mercancía se entrega al transportista. El término correcto para contenedores.
CPT — el vendedor paga el flete hasta el destino, pero el riesgo se transfiere en el primer transportista.
CIP — igual que CPT, más el vendedor compra un seguro a todo riesgo (Cláusula A).
DAP — el vendedor entrega en el destino, listo para descargar; el comprador liquida las aduanas.
DPU — como DAP, pero el vendedor también descarga. El único término que obliga al vendedor a descargar.
DDP — el vendedor hace todo, incluidos los derechos de importación. Conveniente, pero una trampa: pierde el control de las aduanas y el costo está oculto.
Solo marítimo / vías navegables interiores (no para contenedores):
FAS — el riesgo se transfiere cuando la mercancía se coloca al costado del buque.
FOB — el riesgo se transfiere cuando la mercancía está a bordo del buque. Famoso, y famosamente mal utilizado en contenedores.
CFR — como FOB, pero el vendedor paga el flete hasta el puerto de destino. El riesgo aún se transfiere a bordo en origen.
CIF — CFR más seguro, pero solo cobertura mínima (Cláusula C), así que complételo.
La única regla a recordar: bajo CPT, CIP, CFR y CIF el vendedor paga el flete, pero el riesgo ya lo dejó antes. El costo y el riesgo no son el mismo punto.
Los dos errores que cuestan dinero real
Error 1: Usar FOB para carga contenerizada. Esto está en todas partes, especialmente de China a EE. UU. FOB transfiere el riesgo solo cuando la mercancía está a bordo del buque. Pero la carga contenerizada se entrega en una terminal días antes de ser cargada: permanece en un patio, se apila, se mueve. Si su contenedor se daña en la terminal antes de la carga bajo términos FOB, está en una zona gris: técnicamente sigue siendo riesgo del vendedor, pero en la práctica es una pesadilla reclamar. El término correcto para contenedores es FCA, donde el riesgo se transfiere limpiamente en la entrega. La CCI lo ha estado diciendo durante años; el mercado sigue ignorándolo por costumbre. No lo haga.
Error 2: Aceptar DDP sin pensar. DDP parece generoso: el proveedor se encarga de todo, incluidos los derechos de importación de EE. UU. Pero: (a) pierde toda visibilidad y control sobre las aduanas, (b) el proveedor incluye su estimación de derechos más un margen en su precio, a menudo de manera desfavorable, y (c) es posible que el proveedor no esté debidamente configurado como el importador de registro de EE. UU., lo que crea un riesgo de cumplimiento que de todos modos recae sobre usted. Con la exención de minimis de EE. UU. desaparecida a partir de 2026, los derechos sobre los productos de origen chino ya no son triviales, y DDP oculta ese costo dentro de un solo número que no puede auditar. Para la mayoría de los importadores, tomar el control de las aduanas (FCA, FOB o CFR) y liquidarlas usted mismo es más barato y seguro.
Elegir un Incoterm para la cadena de suministro de FBA
Si está obteniendo productos de China y vendiendo en Amazon, su cadena ahora suele ser: fábrica → transporte marítimo → aduanas de EE. UU. → centro de preparación → Amazon FBA. Ese nodo adicional del centro de preparación es importante, porque desde que Amazon finalizó la preparación de FBA interna, sus productos deben llegar a un centro de preparación o a sus propias instalaciones antes de FBA, no ir directamente a un centro de distribución.
Una opción predeterminada práctica para la mayoría de los vendedores pequeños y medianos:
FCA (puerto chino designado o la fábrica) si desea el máximo control: usted reserva el transporte a través de su propio transitario, liquida las aduanas de EE. UU. usted mismo y dirige el contenedor a su centro de preparación elegido. Máximo control, generalmente el mejor costo total, más trabajo.
FOB (puerto designado) — aceptable y común en la práctica si su transitario maneja los contenedores con cuidado, aunque FCA es técnicamente más claro. Familiar, los proveedores lo cotizan fácilmente.
CIF si desea que el proveedor se encargue del transporte y del seguro básico hasta el puerto de EE. UU. y usted liquidará las aduanas desde allí, pero recuerde que el seguro CIF es una cobertura mínima, así que complételo.
Evite DDP a menos que tenga un proveedor en el que confíe profundamente y una razón para descargar completamente las aduanas, e incluso entonces, audite las cifras.
La idea clave: su Incoterm debe entregar los productos a un punto donde usted todavía controle el paso de preparación y entrada. No permita que un Incoterm empuje los productos hasta un lugar donde su centro de preparación no pueda interceptarlos.
La conclusión
Un Incoterm es una cláusula contractual de tres letras que asigna silenciosamente miles de dólares de costo y riesgo. Elija el término correcto (términos para cualquier modo para contenedores, no FOB), comprenda que el riesgo y el costo pueden transferirse en diferentes puntos, evite la trampa de DDP y elija un término que mantenga su paso de preparación en sus manos. Haga eso, y habrá convertido una línea que nadie lee en una palanca que realmente controla.
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