Incoterms 2020, от А до Я: Полное руководство для продавцов и 3PL
Три буквы в договоре купли-продажи определяют, кто платит за фрахт, кто несет убытки, если контейнер падает с корабля, кто проходит таможенное оформление и кто получает счет на пошлину, которого не ожидал. Эти три буквы — это Incoterm, и большинство продавцов выбирают его, копируя то, что их поставщик написал в последнем счете-фактуре, не имея понятия, на что они только что согласились.
Это полный разбор. Что такое Incoterms, что они не охватывают, все одиннадцать из них, объясненные простым языком, две ошибки, которые стоят людям больше всего денег, и как выбрать правильный, когда вы отправляете товар с фабрики в Китае в подготовительный центр в США, а затем в Amazon FBA.
Что такое Incoterm на самом деле
Incoterms — «Международные торговые термины» — это стандартизированный набор трехбуквенных правил, опубликованных Международной торговой палатой (ICC). Они определяют для любой поставки ровно три вещи между покупателем и продавцом:
Кто организует и оплачивает транспортировку на каждом этапе пути.
Где переходит риск — точный момент, когда, если товар утерян или поврежден, он перестает быть проблемой продавца и становится проблемой покупателя.
Кто занимается экспортно-импортными формальностями — таможенное оформление, пошлины и необходимые документы.
Текущая версия — Incoterms 2020, действует с 1 января 2020 года (ICC пересматривает их примерно каждые десять лет; следующее издание ожидается примерно в 2030 году). Более старые термины, такие как Incoterms 2010, все еще могут использоваться, если договор явно их называет — вот почему вы всегда должны указывать год: «FOB Шэньчжэнь (Incoterms 2020)», а не просто «FOB».
Что Incoterms НЕ охватывают
Это постоянно сбивает людей с толку. Incoterms ничего не говорят о:
Передаче права собственности / титула — это регулируется вашим договором купли-продажи отдельно.
Цена или условия оплаты — когда и как вы платите, это другое условие.
Что происходит при нарушении или споре — это не вопрос Incoterms.
Уровни страхования, кроме двух конкретных терминов (CIF и CIP, рассмотренные ниже).
Incoterm — это правило логистики и рисков, а не полный договор. Относитесь к нему как к одной части.
Единственная самая важная концепция: риск против стоимости
Вот идея, которая отличает людей, понимающих Incoterms, от людей, которые их не понимают: точка, где переходит риск, и точка, где переходит стоимость, не всегда одно и то же место.
По некоторым условиям продавец продолжает платить за фрахт до порта назначения — но риск уже перешел к вам в тот момент, когда товар был загружен обратно в месте отправления. Так что, если судно тонет посреди океана, продавец заплатил за рейс, но вы несете убытки по грузу. Звучит безумно, пока вы не увидите это написанным. Держите это разделение в уме для каждого термина ниже.
Две группы Incoterms
Одиннадцать терминов разделены на две группы по виду транспорта.
Группа 1 — Любой вид транспорта (7 терминов): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP. Используйте их для авиа-, автомобильных, железнодорожных, курьерских перевозок и, что критически важно, — контейнерных морских перевозок.
Группа 2 — Только морские и внутренние водные пути (4 термина): FAS, FOB, CFR, CIF. Они были созданы для навалочных и штучных грузов, загружаемых непосредственно на судно — зерно, нефть, оборудование. Они не предназначены для контейнеров, хотя все их неправильно используют таким образом (об этом бедствии позже).
Все 11 терминов с пояснениями
От наименьшей ответственности продавца к наибольшей.
Группа 1 — Любой вид транспорта
EXW — Ex Works (Франко-завод). Единственная задача продавца — предоставить товар на своем заводе или складе. От входной двери и далее — погрузка, экспортное таможенное оформление, фрахт, импорт, доставка — все это ложится на покупателя. Максимальный риск и усилия для покупателя. Выглядит дешево в предложении, но теперь вы несете ответственность за экспортную таможню в стране, где у вас может не быть представительства. Редко является хорошей идеей для трансграничных перевозок.
FCA — Free Carrier (Франко-перевозчик). Продавец доставляет товар, очищенный для экспорта, перевозчику или в место, назначенное покупателем (это может быть док продавца, терминал). Риск переходит в момент этой передачи. Это современный, правильный термин для контейнерных перевозок когда вы хотите, чтобы продавец занимался экспортом, но вы контролируете основной фрахт. Incoterms 2020 добавили опцию для покупателя инструктировать перевозчика выдать продавцу коносамент на борту — исправление для ситуаций с аккредитивами.
CPT — Carriage Paid To (Фрахт оплачен до). Продавец организует и оплачивает фрахт до указанного пункта назначения — но риск переходит к покупателю, как только товар передан первому перевозчику, а не в пункте назначения. Классическое разделение риска/стоимости: продавец оплачивает фрахт, вы несете риск на протяжении всего пути.
CIP — Carriage and Insurance Paid To (Фрахт и страхование оплачены до). То же, что и CPT, плюс продавец должен купить страховку. По Incoterms 2020 страховка CIP была обновлена до покрытия от всех рисков (Институтские оговорки по грузам А) — широкая защита. Риск по-прежнему переходит к первому перевозчику; страховка просто защищает интересы покупателя во время оплаченного продавцом участка пути.
DAP — Delivered at Place (Поставка в месте назначения). Продавец доставляет товар в указанное место назначения, готовый к разгрузке, неся все риски и расходы до этого момента. Покупатель занимается импортным таможенным оформлением и пошлинами, а также разгрузкой. Хорошо, когда вы хотите, чтобы товар доставили к вашей двери, но вы сами займетесь таможней.
DPU — Delivered at Place Unloaded (Поставка в месте назначения с разгрузкой). То же, что и DAP, но продавец также разгружает товар в месте назначения. Это единственный Incoterm, который обязывает продавца разгружать товар. (DPU заменил старый "DAT — Delivered at Terminal" в редакции 2020 года, расширив понятие "терминал" до "любого места").
DDP — Delivered Duty Paid (Поставка с оплатой пошлин). Максимальная ответственность продавца. Продавец занимается всем — фрахтом, экспортом, и импортным таможенным оформлением, включая все пошлины и налоги — доставляя товар готовым к разгрузке у двери покупателя. Выглядит как мечта для покупателя, но это ловушка (см. ниже).
Группа 2 — Только морские / внутренние водные пути
FAS — Free Alongside Ship (Свободно вдоль борта судна). Продавец доставляет товар, размещая его вдоль борта судна (на причале или в барже) в указанном порту. Риск переходит там. Покупатель осуществляет погрузку, отгрузку и импорт. В основном используется для сыпучих товаров.
FOB — Free On Board (Свободно на борту). Продавец доставляет товар, когда он погружен на борт судна в указанном порту отгрузки; риск переходит при пересечении им бортового рельса. Продавец занимается экспортом. Самый известный Incoterm в мире — и самый неправильно используемый.
CFR — Cost and Freight (Стоимость и фрахт). Как FOB, но продавец организует и оплачивает фрахт до порта назначения. Риск по-прежнему переходит, когда товар находится на борту в месте отправления. Еще одно разделение риска/стоимости.
CIF — Cost, Insurance and Freight (Стоимость, страхование и фрахт). CFR плюс страхование, предоставленное продавцом. Но по Incoterms 2020 страхование CIF предусматривает только минимальное покрытие (Институтские оговорки по грузам С) — самый минимум. Если вам нужна реальная защита при отгрузке CIF, договоритесь о более высоком покрытии или застрахуйте сами. Риск переходит на борту в месте отправления.
Где переходит риск: шпаргалка по 11 терминам
Любой вид транспорта (используйте эти для контейнеров):
EXW — риск переходит в момент, когда товар готов у двери продавца. Покупатель делает буквально все остальное.
FCA — риск переходит, когда товар передан перевозчику. Правильный термин для контейнеров.
CPT — продавец оплачивает фрахт до места назначения, но риск переходит у первого перевозчика.
CIP — то же, что CPT, плюс продавец покупает страховку от всех рисков (пункт A).
DAP — продавец доставляет товар до места назначения, готовый к разгрузке; покупатель оформляет таможню.
DPU — как DAP, но продавец также разгружает. Единственный термин, который обязывает продавца разгружать.
DDP — продавец делает все, включая импортные пошлины. Удобно, но ловушка — вы теряете контроль над таможней, а стоимость скрыта.
Только морской / внутренний водный транспорт (не для контейнеров):
FAS — риск переходит, когда товар размещен у борта судна.
FOB — риск переходит, когда товар находится на борту судна. Известен и печально известен неправильным использованием для контейнеров.
CFR — как FOB, но продавец оплачивает фрахт до порта назначения. Риск все еще переходит на борт в месте отправления.
CIF — CFR плюс страховка — но только минимальное покрытие (пункт C), поэтому увеличьте его.
Единственное правило, которое нужно запомнить: по CPT, CIP, CFR и CIF продавец оплачивает фрахт, но риск уже перешел к нему раньше. Стоимость и риск — это не одно и то же.
Две ошибки, которые стоят реальных денег
Ошибка 1: Использование FOB для контейнерных грузов. Это повсеместно, особенно из Китая в США. FOB передает риск только тогда, когда товар находится на борту судна. Но контейнерные грузы передаются на терминале за несколько дней до погрузки — они стоят во дворе, их штабелируют, перемещают. Если ваш контейнер поврежден на терминале до погрузки по условиям FOB, вы находитесь в серой зоне: технически это все еще риск продавца, но на практике это кошмар для получения возмещения. Правильный термин для контейнеров — FCA, где риск чисто передается при передаче. ICC говорит об этом годами; рынок продолжает игнорировать это по привычке. Не делайте так.
Ошибка 2: Принятие DDP без раздумий. DDP выглядит щедро — поставщик берет на себя все, включая импортные пошлины США. Но: (а) вы теряете всю видимость и контроль над таможней, (б) поставщик закладывает свою оценку пошлин плюс маржу в вашу цену, часто невыгодно, и (в) поставщик может быть неправильно зарегистрирован как импортер США, создавая риск соответствия, который все равно вернется к вам. С отменой освобождения от де-минимус в США с 2026 года пошлины на товары китайского происхождения больше не будут незначительными, а DDP скрывает эту стоимость в единой сумме, которую вы не можете проверить. Для большинства импортеров взять на себя контроль над таможней (FCA, FOB или CFR) и оформить ее самостоятельно дешевле и безопаснее.
Выбор Incoterm для цепочки поставок FBA
Если вы закупаете товары в Китае и продаете их на Amazon, ваша цепочка обычно выглядит так: фабрика → морская перевозка → таможня США → центр подготовки → Amazon FBA. Этот дополнительный узел центра подготовки имеет значение, потому что, поскольку Amazon прекратил внутреннюю подготовку FBA, ваши товары должны попасть в центр подготовки или на ваш собственный склад перед FBA, а не напрямую на склад выполнения заказов.
Практический вариант по умолчанию для большинства малых и средних продавцов:
FCA (указанный китайский порт или фабрика) если вы хотите максимальный контроль: вы бронируете фрахт через своего экспедитора, самостоятельно оформляете таможню США и направляете контейнер в выбранный вами центр подготовки. Максимальный контроль, обычно лучшая общая стоимость, больше работы.
FOB (указанный порт) — приемлемо и распространено на практике, если ваш экспедитор аккуратно обращается с контейнерами, хотя FCA технически чище. Знакомо, поставщики легко указывают это.
CIF если вы хотите, чтобы поставщик позаботился о фрахте и базовой страховке до порта США, а вы сами займетесь таможенным оформлением — но помните, что страховка CIF покрывает минимум, поэтому добавьте к ней.
Избегайте DDP если у вас нет поставщика, которому вы глубоко доверяете, и нет причины полностью передавать таможенное оформление — и даже в этом случае проверяйте цифры.
Ключевая мысль: ваш Incoterm должен доставлять товары в точку, где вы все еще контролируете этап подготовки и входящей поставки. Не позволяйте Incoterm доставлять товары туда, где ваш центр подготовки не сможет их перехватить.
Вывод
Incoterm — это трехбуквенное положение контракта, которое незаметно распределяет тысячи долларов затрат и рисков. Выберите правильный вариант (термины для любого вида транспорта для контейнеров, а не FOB), поймите, что риск и затраты могут переходить в разное время, избегайте ловушки DDP и выберите термин, который оставляет этап подготовки в ваших руках. Сделав это, вы превратите строку, которую никто не читает, в рычаг, который вы действительно контролируете.
Нужен центр подготовки для приема вашего импорта после прибытия? Это именно то, что мы делаем — просмотрите 290+ центров подготовки и 3PL в США на PrepLists.
