Incoterms 2020، من الألف إلى الياء: الدليل الكامل للبائعين ومقدمي الخدمات اللوجستية من الطرف الثالث
تحدد ثلاثة أحرف في عقد البيع من يدفع تكاليف الشحن، ومن يتحمل الخسارة إذا سقطت حاوية من سفينة، ومن يقوم بتخليص الجمارك، ومن يتحمل فاتورة رسوم لم يتوقعها. هذه الأحرف الثلاثة هي مصطلح تجاري دولي (Incot
This is the full breakdown. What Incoterms are, what they don't cover, all eleven of them explained in plain English, the two mistakes that cost people the most money, and how to choose the right one when you're shipping from a factory in China to a prep center in the U.S. and then into Amazon FBA.
What an Incoterm actually is
Incoterms — "International Commercial Terms" — are a standardized set of three-letter rules published by the International Chamber of Commerce (ICC). They define, for any shipment, exactly three things between buyer and seller:
Who arranges and pays for transport at each leg of the journey.
Where risk transfers — the precise point where, if the goods are lost or damaged, it stops being the seller's problem and becomes the buyer's.
Who handles export and import formalities — customs clearance, duties, and required documents.
The current version is Incoterms 2020, in force since January 1, 2020 (the ICC revises them roughly every decade; the next edition is expected around 2030). Older terms like Incoterms 2010 can still be used if a contract names them explicitly — which is why you should always write the year: "FOB Shenzhen (Incoterms 2020)," not just "FOB."
What Incoterms do NOT cover
This trips people up constantly. Incoterms say nothing about:
Transfer of ownership / title — that's governed by your sales contract, separately.
Price or payment terms — when and how you pay is a different clause.
What happens in a breach or dispute — not an Incoterms matter.
Insurance levels beyond two specific terms (CIF and CIP, covered below).
An Incoterm is a logistics-and-risk rule, not a complete contract. Treat it as one piece.
The single most important concept: risk vs. cost
Here's the idea that separates people who understand Incoterms from people who don't: the point where risk transfers and the point where cost transfers are not always the same place.
Under some terms, the seller keeps paying for freight all the way to the destination port — but risk already passed to you the moment the goods were loaded back at origin. So if the vessel sinks mid-ocean, the seller paid for the voyage, but you eat the loss of the cargo. Sounds insane until you see it written down. Keep this split in mind for every term below.
The two families of Incoterms
The eleven terms split into two groups by transport mode.
Group 1 — Any mode of transport (7 terms): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP. Use these for air, road, rail, courier, and — critically — containerized sea freight.
Group 2 — Sea and inland waterway only (4 terms): FAS, FOB, CFR, CIF. These were built for bulk and break-bulk cargo loaded directly onto a vessel — grain, oil, machinery. They are not designed for containers, even though everyone misuses them that way (more on that disaster later).
جميع المصطلحات الـ 11، مشروحة
بدءًا من أقل مسؤولية للبائع إلى أقصاها.
المجموعة 1 — أي وسيلة نقل
EXW — تسليم المصنع. وظيفة البائع الوحيدة هي توفير البضائع في مصنعه أو مستودعه. من الباب الأمامي فصاعدًا — التحميل، التخليص الجمركي للتصدير، الشحن، الاستيراد، التسليم — كل شيء يقع على عاتق المشتري. أقصى قدر من المخاطر والجهد للمشتري. يبدو رخيصًا في عرض السعر، لكنك الآن مسؤول عن جمارك التصدير في بلد قد لا يكون لك وجود فيه. نادرًا ما تكون فكرة جيدة للشحن عبر الحدود.
FCA — تسليم الناقل. يسلم البائع البضائع، بعد تخليصها للتصدير، إلى ناقل أو مكان يعينه المشتري (يمكن أن يكون رصيف البائع، أو محطة). تنتقل المخاطر عند هذا التسليم. هذا هو المصطلح الحديث والصحيح للشحنات المعبأة في حاويات حيث تريد من البائع التعامل مع التصدير ولكنك تتحكم في الشحن الرئيسي. أضافت Incoterms 2020 خيارًا للمشتري لإصدار بوليصة شحن على ظهر السفينة للبائع — وهو حل لمواقف الاعتماد المستندي.
CPT — النقل مدفوع حتى. يرتب البائع ويدفع تكاليف الشحن إلى الوجهة المسماة — ولكن المخاطر تنتقل إلى المشتري بمجرد تسليم البضائع إلى أول ناقل، وليس عند الوجهة. تقسيم كلاسيكي للمخاطر/التكاليف: يدفع البائع تكاليف الشحن، وأنت تتحمل المخاطر طوال الرحلة.
CIP — النقل والتأمين مدفوع حتى. نفس CPT، بالإضافة إلى أن البائع يجب أن يشتري التأمين. بموجب Incoterms 2020، تم ترقية تأمين CIP إلى تغطية شاملة للمخاطر (شروط الشحن المعهد أ) — حماية واسعة. لا تزال المخاطر تنتقل عند الناقل الأول؛ التأمين يحمي فقط مصلحة المشتري خلال الجزء الذي دفعه البائع.
DAP — التسليم في المكان. يسلم البائع إلى وجهة مسماة، جاهزة للتفريغ، يتحمل جميع المخاطر والتكاليف حتى تلك النقطة. يتعامل المشتري مع التخليص الجمركي للاستيراد والرسوم، ويقوم بالتفريغ. جيد عندما تريد وصول البضائع إلى بابك ولكنك ستتعامل مع الجمارك.
DPU — التسليم مفروغًا في المكان. نفس DAP ولكن البائع أيضًا يفرغ البضائع عند الوجهة. هذا هو Incoterm الوحيد الذي يلزم البائع بالتفريغ. (حل DPU محل "DAT — التسليم في المحطة" القديم في إصدار 2020، موسعًا "المحطة" إلى "أي مكان").
DDP — التسليم معفى من الرسوم. أقصى مسؤولية للبائع. يتعامل البائع مع كل شيء — الشحن، التصدير، وتخليص الاستيراد بالإضافة إلى جميع الرسوم والضرائب — تسليم البضائع جاهزة للتفريغ عند باب المشتري. يبدو كحلم للمشتري، ولكنه فخ (انظر أدناه).
المجموعة 2 — البحر / الممرات المائية الداخلية فقط
FAS — تسليم بجانب السفينة. يسلم البائع بوضع البضائع بجانب السفينة (على الرصيف أو في قارب) في الميناء المسمى. تنتقل المخاطر هناك. يقوم المشتري بالتحميل والشحن والاستيراد. يستخدم بشكل أساسي للسلع السائبة.
FOB — تسليم على متن السفينة. يسلم البائع عندما يتم تحميل البضائع على متن السفينة في ميناء الشحن المسمى؛ تنتقل المخاطر عند عبورها حاجز السفينة. يتعامل البائع مع التصدير. أشهر Incoterm في العالم — والأكثر إساءة استخدامًا.
CFR — التكلفة والشحن. مثل FOB، ولكن البائع يرتب ويدفع تكاليف الشحن إلى ميناء الوجهة. لا تزال المخاطر تنتقل عندما تكون البضائع على متن السفينة في المنشأ. تقسيم آخر للمخاطر/التكاليف.
CIF — التكلفة والتأمين والشحن. CFR بالإضافة إلى التأمين المقدم من البائع. ولكن بموجب Incoterms 2020، فإن تأمين CIF هو فقط الحد الأدنى للتغطية (شروط الشحن المعهد ج) — الحد الأدنى المطلق. إذا كنت تريد حماية حقيقية على شحنة CIF، فتفاوض على تغطية أعلى أو قم بتأمينها بنفسك. تنتقل المخاطر على متن السفينة في المنشأ.
أين ينتقل الخطر: ورقة الغش المكونة من 11 مصطلحًا
أي وسيلة نقل (استخدم هذه للحاويات):
EXW — ينتقل الخطر في اللحظة التي تكون فيها البضائع جاهزة عند باب البائع. يقوم المشتري بكل شيء آخر حرفيًا.
FCA — ينتقل الخطر عند تسليم البضائع إلى الناقل. المصطلح الصحيح للحاويات.
CPT — يدفع البائع الشحن إلى الوجهة، لكن الخطر ينتقل عند الناقل الأول.
CIP — نفس CPT، بالإضافة إلى أن البائع يشتري تأمينًا ضد جميع المخاطر (البند أ).
DAP — يسلم البائع إلى الوجهة، جاهزًا للتفريغ؛ يقوم المشتري بتخليص الجمارك.
DPU — مثل DAP، لكن البائع يقوم أيضًا بالتفريغ. المصطلح الوحيد الذي يجبر البائع على التفريغ.
DDP — يقوم البائع بكل شيء، بما في ذلك رسوم الاستيراد. مريح، ولكنه فخ - تفقد السيطرة على الجمارك والتكلفة مخفية.
بحر / مياه داخلية فقط (ليس للحاويات):
FAS — ينتقل الخطر عند وضع البضائع بجانب السفينة.
FOB — ينتقل الخطر عند وجود البضائع على متن السفينة. مشهور، ويُساء استخدامه بشكل مشهور على الحاويات.
CFR — مثل FOB، لكن البائع يدفع الشحن إلى ميناء الوجهة. لا يزال الخطر ينتقل على متن السفينة في المنشأ.
CIF — CFR بالإضافة إلى التأمين - ولكن فقط الحد الأدنى للتغطية (البند ج)، لذا قم بزيادته.
القاعدة الوحيدة التي يجب تذكرها: بموجب CPT و CIP و CFR و CIF يدفع البائع الشحن، لكن الخطر قد غادرهم بالفعل في وقت سابق. التكلفة والخطر ليسا نفس النقطة.
الخطأان اللذان يكلفان مالًا حقيقيًا
الخطأ 1: استخدام FOB لشحن الحاويات. هذا في كل مكان، خاصة من الصين إلى الولايات المتحدة. ينقل FOB الخطر فقط عندما تكون البضائع على متن السفينة. ولكن يتم تسليم البضائع المعبأة في حاويات إلى محطة قبل أيام من تحميلها - فهي تقف في ساحة، ويتم تكديسها، ويتم نقلها. إذا تعرضت حاويتك للتلف في المحطة قبل التحميل بموجب شروط FOB، فأنت في منطقة رمادية: تقنيًا لا يزال خطر البائع، ولكن في الممارسة العملية كابوس للمطالبة به. المصطلح الصحيح للحاويات هو FCA، حيث ينتقل الخطر بوضوح عند التسليم. تقول غرفة التجارة الدولية هذا منذ سنوات؛ يستمر السوق في تجاهله بسبب العادة. لا تفعل ذلك.
الخطأ 2: قبول DDP دون تفكير. يبدو DDP سخيًا - يتعامل المورد مع كل شيء، بما في ذلك رسوم الاستيراد الأمريكية. ولكن: (أ) تفقد كل رؤية وسيطرة على الجمارك، (ب) يقوم المورد بتضمين تقدير الرسوم الخاص به بالإضافة إلى هامش في سعرك، وغالبًا ما يكون ذلك بشكل غير مواتٍ، و (ج) قد لا يكون المورد مُعدًا بشكل صحيح كمستورد مسجل في الولايات المتحدة، مما يخلق مخاطر الامتثال التي تعود إليك على أي حال. مع إلغاء الإعفاء الأمريكي de minimis اعتبارًا من عام 2026، لم تعد الرسوم على البضائع ذات المنشأ الصيني تافهة، ويخفي DDP تلك التكلفة داخل رقم واحد لا يمكنك تدقيقه. بالنسبة لمعظم المستوردين، فإن تولي السيطرة على الجمارك (FCA أو FOB أو CFR) وتخليصها بنفسك أرخص وأكثر أمانًا.
اختيار مصطلح تجاري لسلسلة توريد FBA
إذا كنت تقوم بالتوريد من الصين وتبيع على أمازون، فإن سلسلتك تبدو الآن عادةً كالتالي: المصنع → الشحن البحري → الجمارك الأمريكية → مركز التجهيز → أمازون FBA. هذه العقدة الإضافية لمركز التجهيز مهمة، لأنه منذ أن أنهت أمازون التجهيز الداخلي لـ FBA، يجب أن تصل بضائعك إلى مركز تجهيز أو منشأتك الخاصة قبل FBA، وليس الذهاب مباشرة إلى مركز تلبية الطلبات.
خيار افتراضي عملي لمعظم البائعين الصغار والمتوسطين:
FCA (ميناء صيني محدد أو المصنع) إذا كنت تريد أقصى قدر من التحكم: تقوم بحجز الشحن من خلال وكيل الشحن الخاص بك، وتخليص الجمارك الأمريكية بنفسك، وتوجيه الحاوية إلى مركز التجهيز الذي تختاره. أقصى قدر من التحكم، وعادةً أفضل تكلفة إجمالية، ومزيد من العمل.
FOB (ميناء محدد) — مقبول وشائع عمليًا إذا كان وكيل الشحن الخاص بك يتعامل مع الحاويات بعناية، على الرغم من أن FCA أنظف من الناحية الفنية. مألوف، والموردون يقتبسونه بسهولة.
CIF إذا كنت تريد من المورد التعامل مع الشحن والتأمين الأساسي إلى ميناء الولايات المتحدة وستقوم بالتخليص الجمركي من هناك — ولكن تذكر أن تأمين CIF هو الحد الأدنى للتغطية، لذا قم بزيادته.
تجنب DDP ما لم يكن لديك مورد تثق به بشدة وسبب لتفريغ الجمارك بالكامل — وحتى في هذه الحالة، قم بمراجعة الأرقام.
الفكرة الرئيسية: يجب أن يقوم Incoterm الخاص بك بتسليم البضائع إلى نقطة حيث لا تزال تتحكم في خطوة التجهيز والاستلام. لا تدع Incoterm يدفع البضائع بالكامل إلى مكان لا يمكن لمركز التجهيز الخاص بك اعتراضها فيه.
الخلاصة
Incoterm هو بند عقد مكون من ثلاثة أحرف يخصص بهدوء آلاف الدولارات من التكلفة والمخاطر. احصل على العائلة الصحيحة (مصطلحات أي وسيلة للحاويات، وليس FOB)، وافهم أن المخاطر والتكلفة يمكن أن تنتقل في نقاط مختلفة، وتجنب فخ DDP، واختر مصطلحًا يحافظ على خطوة التجهيز في يديك. افعل ذلك، وستكون قد حولت سطرًا لا يقرأه أحد إلى رافعة تتحكم فيها بالفعل.
هل تحتاج إلى مركز تجهيز لاستلام شحنتك عند وصولها؟ هذا بالضبط ما نفعله — تصفح أكثر من 290 مركز تجهيز و 3PL في الولايات المتحدة على PrepLists.
