Incoterms 2020, dalla A alla Z: La guida completa per venditori e 3PL
Tre lettere in un contratto di vendita decidono chi paga il trasporto, chi subisce la perdita se un container cade da una nave, chi sdogana, e chi si ritrova con una fattura doganale inaspettata. Quelle tre lettere sono un Incoterm — e la maggior parte dei venditori ne sceglie uno copiando ciò che il loro fornitore ha scritto sull'ultima fattura, senza avere idea di cosa abbiano appena concordato.
Questa è la spiegazione completa. Cosa sono gli Incoterms, cosa non coprono, tutti e undici spiegati in linguaggio semplice, i due errori che costano di più alle persone, e come scegliere quello giusto quando si spedisce da una fabbrica in Cina a un centro di preparazione negli Stati Uniti e poi in Amazon FBA.
Cos'è effettivamente un Incoterm
Gli Incoterms — "International Commercial Terms" — sono un insieme standardizzato di regole di tre lettere pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC). Definiscono, per qualsiasi spedizione, esattamente tre cose tra acquirente e venditore:
Chi organizza e paga il trasporto in ogni tratta del viaggio.
Dove avviene il trasferimento del rischio — il punto preciso in cui, se la merce viene persa o danneggiata, smette di essere un problema del venditore e diventa dell'acquirente.
Chi gestisce le formalità di esportazione e importazione — sdoganamento, dazi e documenti richiesti.
La versione attuale è Incoterms 2020, in vigore dal 1° gennaio 2020 (l'ICC li rivede circa ogni decennio; la prossima edizione è prevista intorno al 2030). Termini più vecchi come Incoterms 2010 possono ancora essere utilizzati se un contratto li nomina esplicitamente — ecco perché dovresti sempre scrivere l'anno: "FOB Shenzhen (Incoterms 2020)", non solo "FOB".
Cosa NON coprono gli Incoterms
Questo confonde costantemente le persone. Gli Incoterms non dicono nulla riguardo a:
Trasferimento di proprietà / titolo — questo è regolato dal tuo contratto di vendita, separatamente.
Prezzo o termini di pagamento — quando e come paghi è una clausola diversa.
Cosa succede in caso di inadempimento o controversia — non è una questione di Incoterms.
Livelli di assicurazione oltre due termini specifici (CIF e CIP, trattati di seguito).
Un Incoterm è una regola di logistica e rischio, non un contratto completo. Trattalo come un pezzo unico.
Il concetto più importante: rischio vs. costo
Ecco l'idea che separa chi capisce gli Incoterms da chi non li capisce: il punto in cui il rischio si trasferisce e il punto in cui il costo si trasferisce non sono sempre lo stesso luogo.
Secondo alcuni termini, il venditore continua a pagare il trasporto fino al porto di destinazione — ma il rischio ti è già stato trasferito nel momento in cui la merce è stata caricata all'origine. Quindi, se la nave affonda in mezzo all'oceano, il venditore ha pagato il viaggio, ma tu subisci la perdita del carico. Sembra assurdo finché non lo vedi scritto. Tieni presente questa distinzione per ogni termine di seguito.
Le due famiglie di Incoterms
Gli undici termini si dividono in due gruppi per modalità di trasporto.
Gruppo 1 — Qualsiasi modalità di trasporto (7 termini): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP. Usali per trasporto aereo, stradale, ferroviario, corriere e — in modo critico — trasporto marittimo containerizzato.
Gruppo 2 — Solo trasporto marittimo e per vie navigabili interne (4 termini): FAS, FOB, CFR, CIF. Questi sono stati creati per merci alla rinfusa e break-bulk caricate direttamente su una nave — grano, petrolio, macchinari. Non sono progettati per i container, anche se tutti li usano erroneamente in quel modo (maggiori dettagli su questo disastro più avanti).
Tutti gli 11 termini, spiegati
Dalla minima alla massima responsabilità del venditore.
Gruppo 1 — Qualsiasi modalità
EXW — Ex Works. L'unico compito del venditore è rendere disponibili le merci presso la propria fabbrica o magazzino. Dalla porta d'ingresso in poi — carico, sdoganamento all'esportazione, nolo, importazione, consegna — tutto è a carico dell'acquirente. Rischio e sforzo massimi per l'acquirente. Sembra economico sul preventivo, ma sei ora responsabile dello sdoganamento all'esportazione in un paese in cui potresti non avere alcuna presenza. Raramente una buona idea per le spedizioni transfrontaliere.
FCA — Free Carrier. Il venditore consegna le merci, sdoganate per l'esportazione, a un vettore o a un luogo designato dall'acquirente (potrebbe essere la banchina del venditore, potrebbe essere un terminal). Il rischio si trasferisce al momento di tale consegna. Questo è il termine moderno e corretto per le spedizioni containerizzate in cui si desidera che il venditore gestisca l'esportazione ma si controlli il nolo principale. Incoterms 2020 ha aggiunto un'opzione per l'acquirente di incaricare il vettore di emettere una polizza di carico a bordo al venditore — una soluzione per le situazioni di lettera di credito.
CPT — Carriage Paid To. Il venditore organizza e paga il nolo fino alla destinazione indicata — ma il rischio si trasferisce all'acquirente non appena le merci vengono consegnate al primo vettore, non a destinazione. Classica divisione rischio/costo: il venditore paga il nolo, tu ti assumi il rischio per l'intero viaggio.
CIP — Carriage and Insurance Paid To. Come CPT, più il venditore deve acquistare un'assicurazione. Secondo Incoterms 2020, l'assicurazione CIP è stata aggiornata a copertura all-risk (Institute Cargo Clauses A) — ampia protezione. Il rischio si trasferisce ancora al primo vettore; l'assicurazione protegge solo l'interesse dell'acquirente durante la tratta pagata dal venditore.
DAP — Delivered at Place. Il venditore consegna in una destinazione indicata, pronta per lo scarico, sopportando tutti i rischi e i costi fino a quel punto. L'acquirente gestisce lo sdoganamento all'importazione e i dazi, e scarica. Buono quando si desidera che le merci vengano portate alla propria porta ma si gestiranno le dogane.
DPU — Delivered at Place Unloaded. Come DAP ma il venditore anche scarica le merci a destinazione. Questo è l'unico Incoterm che obbliga il venditore a scaricare. (DPU ha sostituito il vecchio "DAT — Delivered at Terminal" nell'edizione 2020, ampliando "terminal" a "qualsiasi luogo".)
DDP — Delivered Duty Paid. Massima responsabilità del venditore. Il venditore gestisce tutto — nolo, esportazione, e sdoganamento all'importazione più tutti i dazi e le tasse — consegnando le merci pronte per lo scarico alla porta dell'acquirente. Sembra un sogno per l'acquirente, ma è una trappola (vedi sotto).
Gruppo 2 — Solo via mare / vie navigabili interne
FAS — Free Alongside Ship. Il venditore consegna posizionando le merci a fianco della nave (sulla banchina o su una chiatta) nel porto indicato. Il rischio si trasferisce lì. L'acquirente carica, spedisce e importa. Utilizzato principalmente per materie prime sfuse.
FOB — Free On Board. Il venditore consegna quando le merci sono caricate a bordo della nave nel porto di spedizione indicato; il rischio si trasferisce al momento del superamento del bordo franco nave. Il venditore gestisce l'esportazione. L'Incoterm più famoso al mondo — e il più utilizzato impropriamente.
CFR — Cost and Freight. Come FOB, ma il venditore organizza e paga il nolo fino al porto di destinazione. Il rischio si trasferisce ancora quando le merci sono a bordo all'origine. Un'altra divisione rischio/costo.
CIF — Cost, Insurance and Freight. CFR più assicurazione fornita dal venditore. Ma secondo Incoterms 2020, l'assicurazione CIF è solo copertura minima (Institute Cargo Clauses C) — il minimo indispensabile. Se desideri una protezione reale su una spedizione CIF, negozia una copertura più elevata o assicurati autonomamente. Il rischio si trasferisce a bordo all'origine.
Dove il rischio si trasferisce: la tabella riassuntiva degli 11 termini
Qualsiasi modalità di trasporto (usare questi per i container):
EXW — il rischio si trasferisce nel momento in cui le merci sono pronte alla porta del venditore. L'acquirente fa letteralmente tutto il resto.
FCA — il rischio si trasferisce quando le merci vengono consegnate al vettore. The correct term for containers.
CPT — seller pays freight to destination, but risk passes at the first carrier.
CIP — same as CPT, plus seller buys all-risk insurance (Clause A).
DAP — seller delivers to destination, ready to unload; buyer clears customs.
DPU — like DAP, but seller also unloads. The only term that forces the seller to unload.
DDP — seller does everything, including import duties. Convenient, but a trap — you lose control of customs and the cost is hidden.
Sea / inland waterway only (not for containers):
FAS — risk passes when goods are placed alongside the ship.
FOB — risk passes when goods are on board the vessel. Famous, and famously misused on containers.
CFR — like FOB, but seller pays freight to destination port. Risk still passes on board at origin.
CIF — CFR plus insurance — but only minimum cover (Clause C), so top it up.
The one rule to remember: under CPT, CIP, CFR, and CIF the seller pays the freight, but the risk already left them earlier. Cost and risk are not the same point.
The two mistakes that cost real money
Mistake 1: Using FOB for containerized cargo. This is everywhere, especially China-to-US. FOB transfers risk only when goods are on board the vessel. But containerized cargo is handed over at a terminal days before it's loaded — it sits in a yard, gets stacked, gets moved. If your container is damaged at the terminal before loading under FOB terms, you're in a gray zone: technically still the seller's risk, but in practice a nightmare to claim. The correct term for containers is FCA, where risk transfers cleanly at handover. The ICC has been saying this for years; the market keeps ignoring it out of habit. Don't.
Mistake 2: Accepting DDP without thinking. DDP looks generous — the supplier handles everything, including U.S. import duties. But: (a) you lose all visibility and control over customs, (b) the supplier bakes their duty estimate plus a margin into your price, often unfavorably, and (c) the supplier may not be properly set up as the U.S. importer of record, creating compliance risk that lands back on you anyway. With the U.S. de minimis exemption gone as of 2026, duties on China-origin goods are no longer trivial, and DDP hides that cost inside a single number you can't audit. For most importers, taking control of customs (FCA, FOB, or CFR) and clearing it yourself is cheaper and safer.
Choosing an Incoterm for the FBA supply chain
Se ti approvvigioni dalla Cina e vendi su Amazon, la tua catena ora di solito appare così: fabbrica → trasporto marittimo → dogana USA → centro di preparazione → Amazon FBA. Quel nodo aggiuntivo del centro di preparazione è importante, perché da quando Amazon ha interrotto la preparazione FBA interna, le tue merci devono arrivare a un centro di preparazione o alla tua struttura prima di FBA, non andare direttamente a un centro di distribuzione.
Un'opzione pratica predefinita per la maggior parte dei piccoli e medi venditori:
FCA (porto cinese designato o la fabbrica) se desideri il massimo controllo: prenoti il trasporto tramite il tuo spedizioniere, sdogani tu stesso negli Stati Uniti e indirizzi il container al centro di preparazione scelto. Massimo controllo, solitamente miglior costo totale, più lavoro.
FOB (porto designato) — accettabile e comune nella pratica se il tuo spedizioniere gestisce i container con attenzione, sebbene FCA sia tecnicamente più pulito. Familiare, i fornitori lo quotano facilmente.
CIF se desideri che il fornitore gestisca il trasporto e l'assicurazione di base fino al porto statunitense e tu sdogani da lì — ma ricorda che l'assicurazione CIF è una copertura minima, quindi aumentala.
Evita DDP a meno che tu non abbia un fornitore di cui ti fidi profondamente e un motivo per scaricare completamente le formalità doganali — e anche in quel caso, controlla i numeri.
L'intuizione chiave: il tuo Incoterm dovrebbe consegnare le merci in un punto in cui tu controlli ancora la fase di preparazione e di inbound. Non lasciare che un Incoterm spinga le merci fino a un luogo dove il tuo centro di preparazione non possa intercettarle.
Il takeaway
Un Incoterm è una clausola contrattuale di tre lettere che assegna silenziosamente migliaia di dollari di costi e rischi. Scegli la famiglia giusta (termini per qualsiasi mezzo per i container, non FOB), comprendi che rischio e costo possono trasferirsi in punti diversi, evita la trappola DDP e scegli un termine che mantenga la tua fase di preparazione nelle tue mani. Fallo, e avrai trasformato una riga che nessuno legge in una leva che controlli effettivamente.
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