Incoterms 2020, Από το Α έως το Ω: Ο πλήρης οδηγός για πωλητές και 3PL
Τρεις λέξεις σε μια σύμβαση πώλησης αποφασίζουν ποιος πληρώνει για τη μεταφορά, ποιος αναλαμβάνει τη ζημία αν ένα κοντέινερ πέσει από ένα πλοίο, ποιος διεκπεραιώνει το τελωνείο και ποιος μένει με έναν λογαριασμό δασμών που δεν περίμενε. Αυτές οι τρεις λέξεις είναι ένας Incoterm — και οι περισσότεροι πωλητές επιλέγουν έναν αντιγράφοντας ό,τι έγραψε ο προμηθευτής τους στην τελευταία τιμολόγιο, χωρίς να έχουν ιδέα με τι συμφώνησαν.
Αυτή είναι η πλήρης ανάλυση. Τι είναι οι Incoterms, τι δεν καλύπτουν, και οι έντεκα όλοι τους εξηγημένοι σε απλή γλώσσα, τα δύο λάθη που κοστίζουν στους ανθρώπους τα περισσότερα χρήματα, και πώς να επιλέξετε τον σωστό όταν στέλνετε από ένα εργοστάσιο στην Κίνα σε ένα κέντρο προετοιμασίας στις ΗΠΑ και στη συνέχεια στο Amazon FBA.
Τι είναι στην πραγματικότητα ένας Incoterm
Οι Incoterms — "International Commercial Terms" — είναι ένα τυποποιημένο σύνολο κανόνων τριών γραμμάτων που δημοσιεύονται από το Διεθνές Εμπορικό Επιμελητήριο (ICC). Ορίζουν, για κάθε αποστολή, ακριβώς τρία πράγματα μεταξύ αγοραστή και πωλητή:
Ποιος κανονίζει και πληρώνει για τη μεταφορά σε κάθε σκέλος του ταξιδιού.
Πού μεταφέρεται ο κίνδυνος — το ακριβές σημείο όπου, αν τα αγαθά χαθούν ή καταστραφούν, παύει να είναι πρόβλημα του πωλητή και γίνεται του αγοραστή.
Ποιος χειρίζεται τις διαδικασίες εξαγωγής και εισαγωγής — εκτελωνισμός, δασμοί και απαιτούμενα έγγραφα.
Η τρέχουσα έκδοση είναι Incoterms 2020, σε ισχύ από την 1η Ιανουαρίου 2020 (το ICC τα αναθεωρεί περίπου κάθε δεκαετία· η επόμενη έκδοση αναμένεται γύρω στο 2030). Παλαιότεροι όροι όπως οι Incoterms 2010 μπορούν ακόμα να χρησιμοποιηθούν αν ένα συμβόλαιο τους αναφέρει ρητά — γι' αυτό πρέπει πάντα να γράφετε το έτος: "FOB Shenzhen (Incoterms 2020)," όχι απλώς "FOB."
Τι ΔΕΝ καλύπτουν οι Incoterms
Αυτό μπερδεύει τους ανθρώπους συνεχώς. Οι Incoterms δεν λένε τίποτα για:
Μεταβίβαση κυριότητας / τίτλου — αυτό διέπεται από τη σύμβαση πώλησής σας, ξεχωριστά.
Τιμή ή όροι πληρωμής — πότε και πώς πληρώνετε είναι μια διαφορετική ρήτρα.
Τι συμβαίνει σε περίπτωση αθέτησης ή διαφωνίας — δεν είναι θέμα Incoterms.
Επίπεδα ασφάλισης πέραν δύο συγκεκριμένων όρων (CIF και CIP, που καλύπτονται παρακάτω).
Ένας Incoterm είναι ένας κανόνας logistics-και-κινδύνου, όχι μια πλήρης σύμβαση. Αντιμετωπίστε τον ως ένα κομμάτι.
Η πιο σημαντική έννοια: κίνδυνος έναντι κόστους
Εδώ είναι η ιδέα που διαχωρίζει τους ανθρώπους που καταλαβαίνουν τους Incoterms από τους ανθρώπους που δεν τους καταλαβαίνουν: το σημείο όπου μεταφέρεται ο κίνδυνος και το σημείο όπου μεταφέρεται το κόστος δεν είναι πάντα το ίδιο μέρος.
Σύμφωνα με ορισμένους όρους, ο πωλητής συνεχίζει να πληρώνει για τη μεταφορά μέχρι το λιμάνι προορισμού — αλλά ο κίνδυνος έχει ήδη περάσει σε εσάς τη στιγμή που τα αγαθά φορτώθηκαν πίσω στην προέλευση. Έτσι, αν το πλοίο βυθιστεί στη μέση του ωκεανού, ο πωλητής πλήρωσε για το ταξίδι, αλλά εσείς αναλαμβάνετε τη ζημία του φορτίου. Ακούγεται τρελό μέχρι να το δείτε γραμμένο. Κρατήστε αυτόν τον διαχωρισμό στο μυαλό σας για κάθε όρο παρακάτω.
Οι δύο οικογένειες Incoterms
Οι έντεκα όροι χωρίζονται σε δύο ομάδες ανάλογα με τον τρόπο μεταφοράς.
Ομάδα 1 — Οποιοσδήποτε τρόπος μεταφοράς (7 όροι): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP. Χρησιμοποιήστε αυτούς για αεροπορικές, οδικές, σιδηροδρομικές, ταχυδρομικές υπηρεσίες, και — κρίσιμα — θαλάσσιες μεταφορές εμπορευματοκιβωτίων.
Ομάδα 2 — Μόνο θαλάσσιες και εσωτερικές πλωτές οδοί (4 όροι): FAS, FOB, CFR, CIF. Αυτοί κατασκευάστηκαν για χύδην και εμπορεύματα που φορτώνονται απευθείας σε ένα πλοίο — σιτηρά, πετρέλαιο, μηχανήματα. Είναι όχι σχεδιασμένοι για εμπορευματοκιβώτια, παρόλο που όλοι τους χρησιμοποιούν λανθασμένα με αυτόν τον τρόπο (περισσότερα για αυτήν την καταστροφή αργότερα).
Όλοι οι 11 όροι, εξηγημένοι
Πηγαίνοντας από τη λιγότερη ευθύνη του πωλητή στην περισσότερη.
Ομάδα 1 — Οποιοσδήποτε τρόπος μεταφοράς
EXW — Ex Works (Εκ του εργοστασίου). Η μόνη δουλειά του πωλητή είναι να διαθέσει τα εμπορεύματα στο εργοστάσιο ή την αποθήκη του. Από την μπροστινή πόρτα και μετά — φόρτωση, εκτελωνισμός εξαγωγής, μεταφορά, εισαγωγή, παράδοση — όλα είναι του αγοραστή. Μέγιστος κίνδυνος και προσπάθεια για τον αγοραστή. Φαίνεται φθηνό στην προσφορά, αλλά είστε πλέον υπεύθυνοι για τους τελωνειακούς εκτελωνισμούς εξαγωγής σε μια χώρα όπου μπορεί να μην έχετε παρουσία. Σπάνια καλή ιδέα για διασυνοριακές συναλλαγές.
FCA — Free Carrier (Ελεύθερος Μεταφορέας). Ο πωλητής παραδίδει τα εμπορεύματα, εκτελωνισμένα για εξαγωγή, σε έναν μεταφορέα ή σε ένα μέρος που ορίζεται από τον αγοραστή (μπορεί να είναι η αποβάθρα του πωλητή, μπορεί να είναι ένας τερματικός σταθμός). Ο κίνδυνος μεταφέρεται κατά την παράδοση αυτή. Αυτός είναι ο σύγχρονος, σωστός όρος για εμπορευματοκιβώτια όπου θέλετε ο πωλητής να χειριστεί την εξαγωγή, αλλά εσείς ελέγχετε την κύρια μεταφορά. Οι Incoterms 2020 πρόσθεσαν μια επιλογή για τον αγοραστή να δώσει εντολή στον μεταφορέα να εκδώσει στον πωλητή μια φορτωτική επί του πλοίου — μια λύση για καταστάσεις πίστωσης.
CPT — Carriage Paid To (Μεταφορά Πληρωμένη Έως). Ο πωλητής κανονίζει και πληρώνει τη μεταφορά στον καθορισμένο προορισμό — αλλά ο κίνδυνος μεταφέρεται στον αγοραστή μόλις τα εμπορεύματα παραδοθούν στον πρώτο μεταφορέα, όχι στον προορισμό. Κλασικός διαχωρισμός κινδύνου/κόστους: ο πωλητής πληρώνει τη μεταφορά, εσείς αναλαμβάνετε τον κίνδυνο για ολόκληρο το ταξίδι.
CIP — Carriage and Insurance Paid To (Μεταφορά και Ασφάλιση Πληρωμένη Έως). Όπως το CPT, συν ότι ο πωλητής πρέπει να αγοράσει ασφάλιση. Σύμφωνα με τους Incoterms 2020, η ασφάλιση CIP αναβαθμίστηκε σε κάλυψη όλων των κινδύνων (Institute Cargo Clauses A) — ευρεία προστασία. Ο κίνδυνος εξακολουθεί να μεταφέρεται στον πρώτο μεταφορέα· η ασφάλιση προστατεύει απλώς το συμφέρον του αγοραστή κατά τη διάρκεια του σκέλους που πληρώνει ο πωλητής.
DAP — Delivered at Place (Παράδοση στον Τόπο). Ο πωλητής παραδίδει σε καθορισμένο προορισμό, έτοιμο για εκφόρτωση, αναλαμβάνοντας όλους τους κινδύνους και τα κόστη μέχρι εκείνο το σημείο. Ο αγοραστής χειρίζεται τον εκτελωνισμό εισαγωγής και τους δασμούς, και εκφορτώνει. Καλό όταν θέλετε τα εμπορεύματα να φτάνουν στην πόρτα σας, αλλά εσείς θα χειριστείτε τα τελωνεία.
DPU — Delivered at Place Unloaded (Παράδοση στον Τόπο Εκφορτωμένο). Όπως το DAP, αλλά ο πωλητής επίσης εκφορτώνει τα εμπορεύματα στον προορισμό. Αυτός είναι ο μόνος Incoterm που υποχρεώνει τον πωλητή να εκφορτώσει. (Το DPU αντικατέστησε το παλιό "DAT — Delivered at Terminal" στην έκδοση του 2020, διευρύνοντας τον "τερματικό σταθμό" σε "οποιοδήποτε μέρος".)
DDP — Delivered Duty Paid (Παράδοση με Δασμούς Πληρωμένους). Μέγιστη ευθύνη πωλητή. Ο πωλητής χειρίζεται τα πάντα — μεταφορά, εξαγωγή, και εκτελωνισμό εισαγωγής συν όλους τους δασμούς και φόρους — παραδίδοντας τα εμπορεύματα έτοιμα για εκφόρτωση στην πόρτα του αγοραστή. Φαίνεται σαν όνειρο για τον αγοραστή, αλλά είναι παγίδα (δείτε παρακάτω).
Ομάδα 2 — Μόνο θάλασσα / εσωτερικά ύδατα
FAS — Free Alongside Ship (Ελεύθερο Παράπλευρα Πλοίου). Ο πωλητής παραδίδει τοποθετώντας τα εμπορεύματα παράπλευρα του πλοίου (στην προβλήτα ή σε φορτηγίδα) στο καθορισμένο λιμάνι. Ο κίνδυνος μεταφέρεται εκεί. Ο αγοραστής φορτώνει, πλοηγεί και εισάγει. Χρησιμοποιείται κυρίως για χύδην εμπορεύματα.
FOB — Free On Board (Ελεύθερο Επί του Πλοίου). Ο πωλητής παραδίδει όταν τα εμπορεύματα φορτωθούν επί του πλοίου στο καθορισμένο λιμάνι αποστολής· ο κίνδυνος μεταφέρεται καθώς διασχίζουν το κάγκελο του πλοίου. Ο πωλητής χειρίζεται την εξαγωγή. Ο πιο διάσημος Incoterm στον κόσμο — και ο πιο κακομεταχειρισμένος.
CFR — Cost and Freight (Κόστος και Ναύλος). Όπως το FOB, αλλά ο πωλητής κανονίζει και πληρώνει τον ναύλο μέχρι το λιμάνι προορισμού. Ο κίνδυνος εξακολουθεί να μεταφέρεται όταν τα εμπορεύματα είναι επί του πλοίου στην προέλευση. Ένας άλλος διαχωρισμός κινδύνου/κόστους.
CIF — Cost, Insurance and Freight (Κόστος, Ασφάλιση και Ναύλος). CFR συν ασφάλιση που παρέχεται από τον πωλητή. Αλλά σύμφωνα με τους Incoterms 2020, η ασφάλιση CIF είναι μόνο ελάχιστη κάλυψη (Institute Cargo Clauses C) — το απόλυτο ελάχιστο. Αν θέλετε πραγματική προστασία σε μια αποστολή CIF, διαπραγματευτείτε υψηλότερη κάλυψη ή ασφαλίστε την μόνοι σας. Ο κίνδυνος μεταφέρεται επί του πλοίου στην προέλευση.
Πού μεταβιβάζεται ο κίνδυνος: ο συνοπτικός οδηγός των 11 όρων
Οποιοσδήποτε τρόπος μεταφοράς (χρησιμοποιήστε αυτούς για εμπορευματοκιβώτια):
EXW — ο κίνδυνος μεταβιβάζεται τη στιγμή που τα εμπορεύματα είναι έτοιμα στην πόρτα του πωλητή. Ο αγοραστής κάνει κυριολεκτικά τα πάντα τα άλλα.
FCA — ο κίνδυνος μεταβιβάζεται όταν τα εμπορεύματα παραδίδονται στον μεταφορέα. Ο σωστός όρος για εμπορευματοκιβώτια.
CPT — ο πωλητής πληρώνει το φορτίο μέχρι τον προορισμό, αλλά ο κίνδυνος μεταβιβάζεται στον πρώτο μεταφορέα.
CIP — ίδιο με το CPT, συν ότι ο πωλητής αγοράζει ασφάλιση παντός κινδύνου (Ρήτρα Α).
DAP — ο πωλητής παραδίδει στον προορισμό, έτοιμος για εκφόρτωση· ο αγοραστής εκτελωνίζει.
DPU — όπως το DAP, αλλά ο πωλητής και εκφορτώνει. Ο μόνος όρος που υποχρεώνει τον πωλητή να εκφορτώσει.
DDP — ο πωλητής κάνει τα πάντα, συμπεριλαμβανομένων των εισαγωγικών δασμών. Βολικό, αλλά παγίδα — χάνετε τον έλεγχο του εκτελωνισμού και το κόστος είναι κρυφό.
Μόνο θάλασσα / εσωτερικές πλωτές οδοί (όχι για εμπορευματοκιβώτια):
FAS — ο κίνδυνος μεταβιβάζεται όταν τα εμπορεύματα τοποθετούνται δίπλα στο πλοίο.
FOB — ο κίνδυνος μεταβιβάζεται όταν τα εμπορεύματα βρίσκονται επί του πλοίου. Διάσημος, και διάσημα κακοχρησιμοποιημένος σε εμπορευματοκιβώτια.
CFR — όπως το FOB, αλλά ο πωλητής πληρώνει το φορτίο μέχρι το λιμάνι προορισμού. Ο κίνδυνος εξακολουθεί να μεταβιβάζεται επί του πλοίου στην αφετηρία.
CIF — CFR συν ασφάλιση — αλλά μόνο ελάχιστη κάλυψη (Ρήτρα Γ), οπότε συμπληρώστε την.
Ο ένας κανόνας που πρέπει να θυμάστε: με CPT, CIP, CFR και CIF ο πωλητής πληρώνει το φορτίο, αλλά ο κίνδυνος έχει ήδη φύγει από αυτόν νωρίτερα. Το κόστος και ο κίνδυνος δεν είναι το ίδιο σημείο.
Τα δύο λάθη που κοστίζουν πραγματικά χρήματα
Λάθος 1: Χρήση FOB για εμπορευματοκιβωτιοποιημένο φορτίο. Αυτό συμβαίνει παντού, ειδικά από την Κίνα προς τις ΗΠΑ. Το FOB μεταβιβάζει τον κίνδυνο μόνο όταν τα εμπορεύματα βρίσκονται επί του πλοίου. Αλλά το εμπορευματοκιβωτιοποιημένο φορτίο παραδίδεται σε έναν τερματικό σταθμό ημέρες πριν φορτωθεί — βρίσκεται σε μια αυλή, στοιβάζεται, μετακινείται. Εάν το εμπορευματοκιβώτιό σας καταστραφεί στον τερματικό σταθμό πριν τη φόρτωση υπό όρους FOB, βρίσκεστε σε μια γκρίζα ζώνη: τεχνικά ακόμη κίνδυνος του πωλητή, αλλά στην πράξη ένας εφιάλτης για να διεκδικήσετε. Ο σωστός όρος για εμπορευματοκιβώτια είναι FCA, όπου ο κίνδυνος μεταβιβάζεται καθαρά κατά την παράδοση. Το ICC το λέει εδώ και χρόνια· η αγορά συνεχίζει να το αγνοεί από συνήθεια. Μην το κάνετε.
Λάθος 2: Αποδοχή DDP χωρίς σκέψη. Το DDP φαίνεται γενναιόδωρο — ο προμηθευτής χειρίζεται τα πάντα, συμπεριλαμβανομένων των αμερικανικών εισαγωγικών δασμών. Αλλά: (α) χάνετε όλη την ορατότητα και τον έλεγχο του εκτελωνισμού, (β) ο προμηθευτής ενσωματώνει την εκτίμηση των δασμών του συν ένα περιθώριο στην τιμή σας, συχνά δυσμενώς, και (γ) ο προμηθευτής μπορεί να μην είναι σωστά εγκατεστημένος ως ο εισαγωγέας εγγραφής στις ΗΠΑ, δημιουργώντας κίνδυνο συμμόρφωσης που καταλήγει πάλι σε εσάς. Με την κατάργηση της αμερικανικής απαλλαγής de minimis από το 2026, οι δασμοί σε εμπορεύματα κινεζικής προέλευσης δεν είναι πλέον αμελητέοι, και το DDP κρύβει αυτό το κόστος μέσα σε έναν μόνο αριθμό που δεν μπορείτε να ελέγξετε. Για τους περισσότερους εισαγωγείς, η ανάληψη του ελέγχου του εκτελωνισμού (FCA, FOB ή CFR) και ο εκτελωνισμός του μόνοι σας είναι φθηνότερος και ασφαλέστερος.
Επιλογή ενός Incoterm για την εφοδιαστική αλυσίδα FBA
Αν προμηθεύεστε από την Κίνα και πουλάτε στο Amazon, η αλυσίδα σας συνήθως έχει τώρα ως εξής: εργοστάσιο → θαλάσσια μεταφορά → τελωνείο ΗΠΑ → κέντρο προετοιμασίας → Amazon FBA. Αυτός ο επιπλέον κόμβος του κέντρου προετοιμασίας έχει σημασία, επειδή από τότε που το Amazon κατήργησε την εσωτερική προετοιμασία FBA, τα προϊόντα σας πρέπει να φτάσουν σε ένα κέντρο προετοιμασίας ή στις δικές σας εγκαταστάσεις πριν από το FBA, όχι απευθείας σε ένα κέντρο εκπλήρωσης.
Μια πρακτική προεπιλογή για τους περισσότερους μικρούς έως μεσαίους πωλητές:
FCA (ονομασμένο λιμάνι της Κίνας ή το εργοστάσιο) αν θέλετε μέγιστο έλεγχο: κάνετε κράτηση μεταφοράς μέσω του δικού σας μεταφορέα, εκτελωνίζετε εσείς οι ίδιοι το τελωνείο των ΗΠΑ και δρομολογείτε το εμπορευματοκιβώτιο στο κέντρο προετοιμασίας που έχετε επιλέξει. Περισσότερος έλεγχος, συνήθως καλύτερο συνολικό κόστος, περισσότερη εργασία.
FOB (ονομασμένο λιμάνι) — αποδεκτό και συνηθισμένο στην πράξη εάν ο μεταφορέας σας χειρίζεται τα εμπορευματοκιβώτια προσεκτικά, αν και το FCA είναι τεχνικά πιο καθαρό. Οικείο, οι προμηθευτές το αναφέρουν εύκολα.
CIF αν θέλετε ο προμηθευτής να αναλάβει τη μεταφορά και τη βασική ασφάλιση στο λιμάνι των ΗΠΑ και εσείς να εκτελωνίσετε από εκεί — αλλά θυμηθείτε ότι η ασφάλιση CIF είναι ελάχιστη κάλυψη, οπότε συμπληρώστε την.
Αποφύγετε το DDP εκτός αν έχετε έναν προμηθευτή που εμπιστεύεστε βαθιά και έναν λόγο να εκχωρήσετε πλήρως τον εκτελωνισμό — και ακόμα και τότε, ελέγξτε τους αριθμούς.
Η βασική ιδέα: ο Incoterm σας πρέπει να παραδίδει τα αγαθά σε ένα σημείο όπου εσείς εξακολουθείτε να ελέγχετε το βήμα προετοιμασίας και εισερχόμενων. Μην αφήσετε έναν Incoterm να ωθήσει τα αγαθά μέχρι ένα μέρος όπου το κέντρο προετοιμασίας σας δεν μπορεί να τα παρεμβάλει.
Το συμπέρασμα
Ένας Incoterm είναι μια ρήτρα συμβολαίου τριών γραμμάτων που κατανέμει αθόρυβα χιλιάδες δολάρια κόστους και κινδύνου. Επιλέξτε τη σωστή οικογένεια (όρους για οποιοδήποτε μέσο για εμπορευματοκιβώτια, όχι FOB), κατανοήστε ότι ο κίνδυνος και το κόστος μπορούν να μεταφερθούν σε διαφορετικά σημεία, αποφύγετε την παγίδα του DDP και επιλέξτε έναν όρο που διατηρεί το βήμα προετοιμασίας στα χέρια σας. Κάνοντας αυτό, έχετε μετατρέψει μια γραμμή που κανείς δεν διαβάζει σε έναν μοχλό που ελέγχετε πραγματικά.
Χρειάζεστε ένα κέντρο προετοιμασίας για να παραλάβει την εισαγωγή σας μόλις φτάσει; Αυτό ακριβώς κάνουμε — περιηγηθείτε σε 290+ κέντρα προετοιμασίας και 3PL στις ΗΠΑ στο PrepLists.
