Incoterms 2020, od A do Z: Kompletny przewodnik dla sprzedawców i 3PL
Trzy litery w umowie sprzedaży decydują o tym, kto płaci za fracht, kto ponosi straty, jeśli kontener spadnie ze statku, kto odprawia celne i kto zostanie z rachunkiem za cło, którego się nie spodziewał. Te trzy litery to Incoterm — a większość sprzedawców wybiera jeden, kopiując to, co ich dostawca napisał na ostatniej fakturze, nie mając pojęcia, na co się zgodzili.
Oto pełne wyjaśnienie. Czym są Incoterms, czego nie obejmują, wszystkie jedenaście wyjaśnione prostym językiem, dwa błędy, które kosztują ludzi najwięcej pieniędzy, i jak wybrać właściwy, gdy wysyłasz z fabryki w Chinach do centrum przygotowania w USA, a następnie do Amazon FBA.
Czym właściwie jest Incoterm
Incoterms — „International Commercial Terms” — to standardowy zestaw trzyliterowych zasad opublikowanych przez Międzynarodową Izbę Handlową (ICC). Określają one dla każdej przesyłki dokładnie trzy rzeczy między kupującym a sprzedającym:
Kto organizuje i płaci za transport na każdym etapie podróży.
Gdzie następuje przeniesienie ryzyka — dokładny punkt, w którym, jeśli towary zostaną zgubione lub uszkodzone, przestają być problemem sprzedającego i stają się problemem kupującego.
Kto zajmuje się formalnościami eksportowymi i importowymi — odprawa celna, cła i wymagane dokumenty.
Aktualna wersja to Incoterms 2020, obowiązujące od 1 stycznia 2020 r. (ICC dokonuje przeglądu co około dekadę; następna edycja spodziewana jest około 2030 r.). Starsze warunki, takie jak Incoterms 2010, mogą być nadal używane, jeśli umowa je wyraźnie wymienia — dlatego zawsze należy podawać rok: „FOB Shenzhen (Incoterms 2020)”, a nie tylko „FOB”.
Czego Incoterms NIE obejmują
To ciągle myli ludzi. Incoterms nic nie mówią o:
Przeniesieniu własności / tytułu prawnego — tym zajmuje się osobno umowa sprzedaży.
Cenie lub warunkach płatności — kiedy i jak płacisz, to inna klauzula.
Co się dzieje w przypadku naruszenia lub sporu — to nie jest sprawa Incoterms.
Poziomach ubezpieczenia poza dwoma konkretnymi warunkami (CIF i CIP, omówione poniżej).
Incoterm to zasada logistyczno-ryzykowa, a nie kompletna umowa. Traktuj go jako jeden element.
Najważniejsza koncepcja: ryzyko vs. koszt
Oto idea, która odróżnia ludzi rozumiejących Incoterms od tych, którzy ich nie rozumieją: punkt, w którym następuje przeniesienie ryzyka, i punkt, w którym następuje przeniesienie kosztów, nie zawsze są tym samym miejscem.
W ramach niektórych warunków sprzedający nadal płaci za fracht aż do portu docelowego — ale ryzyko przeszło już na ciebie w momencie załadunku towarów z powrotem w miejscu pochodzenia. Więc jeśli statek zatonie na środku oceanu, sprzedający zapłacił za podróż, ale ty ponosisz straty ładunku. Brzmi szalenie, dopóki nie zobaczysz tego zapisanego. Pamiętaj o tym podziale w odniesieniu do każdego z poniższych warunków.
Dwie rodziny Incoterms
Jedenaście warunków podzielonych na dwie grupy według rodzaju transportu.
Grupa 1 — Dowolny środek transportu (7 warunków): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP. Używaj ich dla transportu lotniczego, drogowego, kolejowego, kurierskiego i — co kluczowe — transportu morskiego w kontenerach.
Grupa 2 — Tylko transport morski i śródlądowy (4 warunki): FAS, FOB, CFR, CIF. Zostały one stworzone dla ładunków masowych i drobnicowych ładowanych bezpośrednio na statek — zboże, ropa, maszyny. nie są przeznaczone do kontenerów, mimo że wszyscy ich nadużywają w ten sposób (więcej o tej katastrofie później).
Wszystkie 11 terminów, wyjaśnione
Od najmniejszej do największej odpowiedzialności sprzedającego.
Grupa 1 — Dowolny środek transportu
EXW — Ex Works (Z zakładu). Jedynym zadaniem sprzedającego jest udostępnienie towarów w swojej fabryce lub magazynie. Od drzwi wyjściowych wzwyż — ładowanie, odprawa eksportowa, fracht, import, dostawa — wszystko należy do kupującego. Maksymalne ryzyko i wysiłek dla kupującego. Wygląda tanio w ofercie, ale jesteś teraz odpowiedzialny za cła wywozowe w kraju, w którym możesz nie mieć żadnej obecności. Rzadko dobry pomysł w handlu transgranicznym.
FCA — Free Carrier (Z przewoźnikiem). Sprzedający dostarcza towar, odprawiony na eksport, do przewoźnika lub miejsca wyznaczonego przez kupującego (może to być dok sprzedającego, może to być terminal). Ryzyko przechodzi w momencie tego przekazania. Jest to nowoczesny, prawidłowy termin dla przesyłek kontenerowych gdzie chcesz, aby sprzedający zajął się eksportem, ale Ty kontrolujesz główny fracht. Incoterms 2020 dodał opcję dla kupującego, aby poinstruował przewoźnika o wystawieniu sprzedającemu konosamentu pokładowego — poprawka dla sytuacji z akredytywą.
CPT — Carriage Paid To (Przewóz opłacony do). Sprzedający organizuje i płaci za fracht do nazwanego miejsca przeznaczenia — ale ryzyko przechodzi na kupującego, gdy tylko towar zostanie przekazany pierwszemu przewoźnikowi, a nie w miejscu przeznaczenia. Klasyczny podział ryzyka/kosztów: sprzedający płaci za fracht, Ty ponosisz ryzyko przez całą podróż.
CIP — Carriage and Insurance Paid To (Przewóz i ubezpieczenie opłacone do). Tak jak CPT, plus sprzedający musi wykupić ubezpieczenie. Zgodnie z Incoterms 2020, ubezpieczenie CIP zostało zaktualizowane do ubezpieczenia od wszystkich ryzyk (Institute Cargo Clauses A) — szeroka ochrona. Ryzyko nadal przechodzi w momencie przekazania pierwszemu przewoźnikowi; ubezpieczenie chroni jedynie interes kupującego podczas odcinka opłacanego przez sprzedającego.
DAP — Delivered at Place (Dostarczone w miejscu). Sprzedający dostarcza towar do nazwanego miejsca przeznaczenia, gotowy do rozładunku, ponosząc wszelkie ryzyko i koszty do tego momentu. Kupujący zajmuje się odprawą celną importową i cłami oraz rozładunkiem. Dobre, gdy chcesz, aby towar został dostarczony pod Twoje drzwi, ale Ty zajmiesz się cłami.
DPU — Delivered at Place Unloaded (Dostarczone w miejscu, rozładowane). Tak jak DAP, ale sprzedający również rozładowuje towar w miejscu przeznaczenia. Jest to jedyny Incoterm, który zobowiązuje sprzedającego do rozładunku. (DPU zastąpił stary "DAT — Delivered at Terminal" w edycji 2020, rozszerzając "terminal" na "dowolne miejsce").
DDP — Delivered Duty Paid (Dostarczone z zapłaconym cłem). Maksymalna odpowiedzialność sprzedającego. Sprzedający zajmuje się wszystkim — frachtem, eksportem, i odprawą celną importową plus wszystkimi cłami i podatkami — dostarczając towar gotowy do rozładunku pod drzwiami kupującego. Wygląda jak marzenie dla kupującego, ale to pułapka (patrz niżej).
Grupa 2 — Tylko morze / śródlądowe drogi wodne
FAS — Free Alongside Ship (Wolno wzdłuż burty statku). Sprzedający dostarcza towar, umieszczając go wzdłuż statku (na nabrzeżu lub w barce) w nazwanym porcie. Ryzyko przechodzi w tym miejscu. Kupujący ładuje, wysyła i importuje. Głównie używane dla towarów masowych.
FOB — Free On Board (Wolno na pokładzie). Sprzedający dostarcza towar, gdy zostanie on załadowany na pokład statku w nazwanym porcie załadunku; ryzyko przechodzi w momencie przekroczenia burty statku. Sprzedający zajmuje się eksportem. Najsłynniejszy Incoterm na świecie — i najczęściej nadużywany.
CFR — Cost and Freight (Koszt i fracht). Podobnie jak FOB, ale sprzedający organizuje i płaci za fracht do portu przeznaczenia. Ryzyko nadal przechodzi, gdy towar znajduje się na pokładzie w miejscu pochodzenia. Kolejny podział ryzyka/kosztów.
CIF — Cost, Insurance and Freight (Koszt, ubezpieczenie i fracht). CFR plus ubezpieczenie zapewnione przez sprzedającego. Ale zgodnie z Incoterms 2020, ubezpieczenie CIF obejmuje tylko minimalne pokrycie (Institute Cargo Clauses C) — absolutne minimum. Jeśli chcesz prawdziwej ochrony w przesyłce CIF, negocjuj wyższe pokrycie lub ubezpiecz ją samodzielnie. Ryzyko przechodzi na pokładzie w miejscu pochodzenia.
Gdzie ryzyko przechodzi: ściągawka z 11 terminami
Dowolny środek transportu (użyj tych dla kontenerów):
EXW — ryzyko przechodzi w momencie, gdy towar jest gotowy pod drzwiami sprzedającego. Kupujący robi dosłownie wszystko inne.
FCA — ryzyko przechodzi, gdy towar zostanie przekazany przewoźnikowi. Właściwy termin dla kontenerów.
CPT — sprzedający płaci za fracht do miejsca przeznaczenia, ale ryzyko przechodzi u pierwszego przewoźnika.
CIP — taki sam jak CPT, plus sprzedający kupuje ubezpieczenie od wszystkich ryzyk (Klauzula A).
DAP — sprzedający dostarcza towar do miejsca przeznaczenia, gotowy do rozładunku; kupujący odprawia celnie.
DPU — jak DAP, ale sprzedający również rozładowuje. Jedyny termin, który zmusza sprzedającego do rozładunku.
DDP — sprzedający robi wszystko, w tym cła importowe. Wygodne, ale pułapka — tracisz kontrolę nad odprawą celną, a koszt jest ukryty.
Tylko transport morski / wodny śródlądowy (nie dla kontenerów):
FAS — ryzyko przechodzi, gdy towar zostanie umieszczony obok statku.
FOB — ryzyko przechodzi, gdy towar znajdzie się na pokładzie statku. Znany i powszechnie błędnie używany w odniesieniu do kontenerów.
CFR — jak FOB, ale sprzedający płaci za fracht do portu docelowego. Ryzyko nadal przechodzi na pokładzie w miejscu pochodzenia.
CIF — CFR plus ubezpieczenie — ale tylko minimalne pokrycie (Klauzula C), więc warto je uzupełnić.
Jedna zasada do zapamiętania: w przypadku CPT, CIP, CFR i CIF sprzedający płaci za fracht, ale ryzyko już przeszło na niego wcześniej. Koszt i ryzyko to nie to samo miejsce.
Dwa błędy, które kosztują prawdziwe pieniądze
Błąd 1: Używanie FOB dla towarów skonteneryzowanych. Jest to powszechne, zwłaszcza na trasie Chiny-USA. FOB przenosi ryzyko dopiero wtedy, gdy towar znajdzie się na pokładzie statku. Ale towary skonteneryzowane są przekazywane w terminalu na kilka dni przed załadunkiem — stoją na placu, są składowane, przemieszczane. Jeśli Twój kontener zostanie uszkodzony w terminalu przed załadunkiem na warunkach FOB, znajdujesz się w szarej strefie: technicznie rzecz biorąc nadal jest to ryzyko sprzedającego, ale w praktyce jest to koszmar w dochodzeniu roszczeń. Właściwym terminem dla kontenerów jest FCA, gdzie ryzyko przechodzi czysto w momencie przekazania. ICC mówi o tym od lat; rynek nadal to ignoruje z przyzwyczajenia. Nie rób tego.
Błąd 2: Akceptowanie DDP bez zastanowienia. DDP wygląda hojnie — dostawca zajmuje się wszystkim, w tym cłami importowymi do USA. Ale: (a) tracisz wszelką widoczność i kontrolę nad odprawą celną, (b) dostawca wlicza swoją szacunkową stawkę cła plus marżę do Twojej ceny, często niekorzystnie, i (c) dostawca może nie być odpowiednio zarejestrowany jako importer z USA, co stwarza ryzyko zgodności, które i tak wraca do Ciebie. Wraz z wygaśnięciem zwolnienia de minimis w USA od 2026 roku, cła na towary pochodzące z Chin nie będą już trywialne, a DDP ukrywa ten koszt w pojedynczej liczbie, której nie można audytować. Dla większości importerów przejęcie kontroli nad odprawą celną (FCA, FOB lub CFR) i samodzielne jej przeprowadzenie jest tańsze i bezpieczniejsze.
Wybór Incoterm dla łańcucha dostaw FBA
Jeśli sprowadzasz towary z Chin i sprzedajesz na Amazon, Twoje łańcuch dostaw zazwyczaj wygląda teraz tak: fabryka → transport morski → amerykańskie cło → centrum przygotowania towarów → Amazon FBA. Ten dodatkowy węzeł centrum przygotowania towarów ma znaczenie, ponieważ odkąd Amazon zakończył wewnętrzne przygotowanie FBA, Twoje towary muszą trafić do centrum przygotowania towarów lub Twojego własnego obiektu przed FBA, a nie bezpośrednio do centrum realizacji zamówień.
Praktyczna opcja domyślna dla większości małych i średnich sprzedawców:
FCA (nazwany chiński port lub fabryka) jeśli chcesz maksymalnej kontroli: rezerwujesz transport przez własnego spedytora, samodzielnie odprawiasz towary w USA i kierujesz kontener do wybranego centrum przygotowania towarów. Najwięcej kontroli, zazwyczaj najlepszy całkowity koszt, więcej pracy.
FOB (nazwany port) — akceptowalne i powszechne w praktyce, jeśli Twój spedytor ostrożnie obchodzi się z kontenerami, chociaż FCA jest technicznie czystsze. Znane, dostawcy łatwo podają tę cenę.
CIF jeśli chcesz, aby dostawca zajął się transportem i podstawowym ubezpieczeniem do portu w USA, a Ty odprawisz towary od tego momentu — ale pamiętaj, że ubezpieczenie CIF to minimalne pokrycie, więc dodaj więcej.
Unikaj DDP chyba że masz dostawcę, któremu głęboko ufasz i masz powód, aby całkowicie zrezygnować z odprawy celnej — a nawet wtedy audytuj liczby.
Kluczowa uwaga: Twój Incoterm powinien dostarczyć towary do punktu, w którym Ty nadal kontrolujesz etap przygotowania i odbioru. Nie pozwól, aby Incoterm skierował towary aż do miejsca, w którym Twoje centrum przygotowania towarów nie może ich przechwycić.
Wniosek
Incoterm to trzy-literowa klauzula umowna, która cicho alokuje tysiące dolarów kosztów i ryzyka. Wybierz odpowiednią rodzinę (terminy dla dowolnego środka transportu dla kontenerów, nie FOB), zrozum, że ryzyko i koszty mogą przenosić się w różnych punktach, unikaj pułapki DDP i wybierz termin, który pozostawia etap przygotowania w Twoich rękach. Zrób to, a zamienisz linię, której nikt nie czyta, w dźwignię, którą faktycznie kontrolujesz.
Potrzebujesz centrum przygotowania towarów do odbioru Twojego importu po jego przybyciu? Właśnie tym się zajmujemy — przeglądaj ponad 290 amerykańskich centrów przygotowania towarów i firm 3PL na PrepLists.
